Onze Taal. Jaargang 78

[p. 158]

Arjen van Veelen
‘Wéés het argument’
Leren overtuigen als Obama

Donatello Piras, hoofdtrainer Nederlands Debat Instituut.
Foto: Nederlands Debat Instituut

Louter op charisma werd Obama president van Amerika. Toch? Onzin: hij trainde keihard op zijn verbale overtuigingskracht. Debatcoaches leren nu zijn retorische kneepjes aan managers, advocaten en politici.

Dennis van Weeren, operationeel directeur van detacheringsbureau VOC Maatwerk, staat voor een lastige klus. In een conferentiezaal van een Hilversums hotel spreekt hij honderdtwintig medewerkers toe. Met het bedrijf gaat het goed - dit kwartaal 22% groei. Maar hij heeft niet alleen positief nieuws. Het ziekteverzuim, dat mag wel iets lager. De nieuwe bedrijfsarts komt voortaan al op de dag van de ziekmelding langs, en ziek zijn wordt iets duurder. Van Weeren verpakt de boodschap in een persoonlijk verhaal. Deze ochtend voelde hij zich niet helemaal lekker, zegt hij. Thuisblijven? Of een paracetamolletje pakken? Het werd dat laatste. ‘We zijn geen ambtenarenclubje, toch?’ Hij vergelijkt de nieuwe bedrijfsarts met de verzorger van een voetbalelftal, die het veld in rent als een speler geblesseerd is. Van Weerens pay-off: als het ziekteverzuim daalt, houdt het bedrijf meer geld over. En dat investeren we ‘in jullie’. Bijvoorbeeld door een trainingsdag als vandaag.

De medewerkers zijn in het hotel voor een debattraining door het Nederlands Debat Instituut. Non-stop, van één tot zes. ‘Wij zijn die eigenzinnige detacheringsclub die alles anders doet; wij gaan niet met zijn allen paintballen’, zegt de manager. ‘Dit wordt werken aan jezelf.’

Charisma

Misschien was hij er zich niet zo van bewust, maar manager Van Weeren speechte hier een beetje als Obama. ‘Obama is in staat om slecht nieuws zó te brengen dat het inspirerend werkt’, zegt Donatello Piras (32), hoofdtrainer van het Debat Instituut. Deze middag verzorgt hij de training voor VOC Maatwerk, en hij wijst enthousiast op de technieken van de nieuwe Amerikaanse president. Piras leert bijvoorbeeld hoe je slecht nieuws brengt. Dat doe je idealiter in drie stappen: 1. draai niet om de hete brij heen (‘De crisis raakt ook ons’); 2. toon controle (‘We zijn voorbereid op tegenslagen’); 3. geef hoop (‘Met zulke hardwerkende mensen als jullie kan ons bedrijf deze crisis aan’).

Spreken als Obama, wie wil dat niet? Sinds de wereld zag hoe een man het schijnbaar louter op grond van zijn charisma schopte tot de machtigste mens op aarde, is bij debattrainingsbureaus de vraag gestegen naar cursussen die leren spreken in de voetsporen van Obama.

‘Obama is enorm inspirerend geweest’, vertelt Piras. ‘Het belangrijkste voor ons vak is dat hij er niet puur op talent is gekomen, maar dat hij er hard voor heeft gewerkt. Het heeft niet alleen te maken met zoiets vaags als charisma - nee, je kunt zijn technieken benoemen en aanleren.’ Een van de trainingen die Piras verzorgt, heet ‘Yes, we can! Stijlfguren die overtuigen’. Piras: ‘We hoeven de cursisten niet langer krakkemikkige zwart-witbeelden voor te schotelen van president Kennedy; we hebben nu dagelijks een geweldige spreker op tv.’

Argumenten fileren

‘Er is zeker sprake van een Obama-effect’, zegt ook trainer Victor Vlam (25) van trainingsbureau Debatrix. ‘Je zou

[p. 159]

verwachten dat het in deze economische tijden lastiger is voor trainingsbureaus, maar we groeien nog steeds.’ Dat komt mede door de cursus ‘Spreken als Obama’ - inclusief spreken met de teleprompter, de glazen plaatjes waarop de speech, onzichtbaar voor het publiek, wordt geprojecteerd. Vlam: ‘Een leuke funtraining, dachten we eerst.’ Maar het werd een hit, met klanten als politici, advocaten, ambtenaren en managers.

‘Obama is inderdaad erg goed,’ vindt argumentatiecoach Karin Pijper (25), ‘maar vooral hulde voor diens speechschrijvers.’ De neerlandica - afgestudeerd op argumentatietheorie - zette bij trainingsbureau Hendrikx Van der Spek samen met een collega een argumentatieafdeling op, omdat er zo veel vraag naar was. Voor de website Argumentatiecoach.nl analyseert ze regelmatig het Weekly Address, de wekelijkse videotoespraak van Obama. Met praktijktips, natuurlijk. En in de tweedaagse cursus ‘Overtuigend argumenteren’ leert Pijper om de argumenten van de tegenstander te fleren. ‘Na een uurtje schieten blijft er van veel argumenten weinig over.’ Tip: controleer stellingen altijd op de - vaak misbruikte - woordjes want en dus. Bij een goed argument kun je beide voegwoorden gebruiken. Bijvoorbeeld: ‘Het regent, dus de straten zijn nat.’ Dat kun je zonder problemen veranderen in ‘Het regent, want de straten zijn nat.’ Een ander verhaal is het met ‘Er zijn fouten gemaakt in het voorraadbeheer, want er was geen controle’ en ‘Er zijn fouten gemaakt in het voorraadbeheer, dus er was geen controle.’ Pijper: ‘Het voorbeeld van de straten is een geldig argument, omdat je beide voegwoorden kunt gebruiken. Er zit dus geen “argumentatief” verschil tussen de twee stratenzinnen. Maar bij een slecht argument kun je slechts een van de twee voegwoorden gebruiken.’

■ Salarisverhoging

‘Iemand met woorden informeren of amuseren is relatief makkelijk. Maar iemand overtúígen, iemands denkbeelden veranderen, dat is een van de lastigste dingen die je met taal kunt doen’, aldus Pijper. De vraag daarnaar neemt niet alleen dankzij Obama toe, denkt ze. Door de informatie-overvloed en de steeds drukkere dagindeling is er meer behoefte aan technieken om flauwekul snel te kunnen schiften van valide argumenten. Soms krijgt ze als argumentatiecoach heel concrete vragen. Zoals: hoe krijg ik een salarisverhoging? Pijper adviseert dan bijvoorbeeld de ‘salamitactiek’ - dus dat je stapje voor stapje (plakje voor plakje) je doel bereikt (de hele worst). ‘Je vraagt de baas eerst: “Ben ik goed voor de omzet?” “Ja.” “Ben ik collegiaal?” “Ja.” “Werk ik hard?” “Ja.” De baas heeft dan al drie keer “ja” gezegd. Vraag je vervolgens om promotie, dan is het voor hem veel moeilijker om “nee” te verkopen.’

Ook altijd goed - en wetenschappelijk bewezen - is de zogeheten nestoriaanse orde. Zet je argumenten in de volgorde twee - drie - één. Dus eerst je op één na beste argument, dan je slechtste, dan je beste. ‘Als je tegenstander moe is en denkt dat het ergste is geweest, kom je juist met je sterkste troef.’

‘Mediatrainers leren vaak om zo weinig mogelijk te zeggen in zo veel mogelijk woorden. Wij doen het andersom.’

■ Bierviltje

‘Die spreektechnieken zijn eeuwenoud; ze bestaan al sinds Cicero, Aristoteles en Quintilianus’, zegt Victor Vlam van Debatrix. ‘Maar het heeft me wel verbaasd dat zelfs beroepssprekers vaak weinig van retorica afweten. Eigenlijk is dat heel jammer. Obama worden, dat kan niet iedereen. Maar als je dezelfde boodschap op een betere manier vertelt, ben je wel overtuigender.’ Waarom dat juist nu belangrijk is? ‘Omdat je tegenwoordig steeds sneller en duidelijker je punt moet maken. Mediatrainers leren vaak om zo weinig mogelijk te zeggen in zo veel mogelijk woorden. Wij doen het andersom.’

Zelfs hoge piefen hebben soms moeite met spreken. Pijper traint geregeld advocaten en managers van zorginstellingen of van multinationals als KPN en ING. Ooit hielp ze een directeur met zijn speech voor de opening van een grote bedrijfshal. ‘Deze hal was er niet gekomen zonder jullie’, wilde hij zeggen. Niet doen, adviseerde Pijper, het is een cliché. Ze vroeg hem naar het verhaal achter die hal. Hij kwam met een anekdote dat hij ooit met wat collega's op een bierviltje de plannen had geschetst. Die kwam in de speech. Pijper: ‘En dan denken de collega's: deze man méént wat hij zegt. Hij herinnert zich nog dat ik samen met hem op een bierviltje heb zitten tekenen.’

■ Drieslag

Victor Vlam ging spieken bij de grootmeester. ‘We weten dat Obama veel actiever betrokken is bij zijn speeches dan zijn voorgangers Bush, Clinton, Bush sr. en Reagan. Zijn bekendste speeches - de conventiespeech uit 2004, waarmee hij doorbrak, en zijn speech over de rassenstrijd naar aanleiding van het schandaal rondom Reverend Wright - heeft hij zelfs helemaal zelf geschreven. Een speechschrijver heeft hij vooral omdat het efficiënter is; als er 48 uur in een dag zaten, zou hij elke speech zelf schrijven.’

Met een collega bezocht Vlam optredens van Obama. ‘Het grappige was: eenmaal in de zaal vonden we hem enigszins tegenvallen. Misschien kwam het door onze torenhoge verwachtingen. We stonden op twee meter afstand en toch keek hij ons niet aan. Dat kwam door de teleprompter waarvandaan Obama de tekst van zijn speech woord voor woord leest. Op tv en achter in de zaal werkt het wel.’ Zo'n teleprompter

[p. 160]

of autocue zal Vlam dan ook alleen aanraden in bepaalde situaties. ‘Het is een krachtig hulpmiddel als je voor een heel groot publiek staat, zoals een aandeelhoudersvergadering, maar het vergt wel veel training. Mensen moeten niet hun voorleesstem opzetten: overdreven articuleren en hoger spreken. Dan klink je al snel als een schooljuf.’

Zelf richt hij zich vooral op Obama's stijlfiguren. Vooral voor Obama's ‘claptraps’ (‘applausfuiken’) zijn die onmisbaar. Obama gebruikt bijna om de dertig seconden de drieslag. Een bekend voorbeeld is: ‘They have not served a Red America, nor a Blue America - they have served the United States of America.’ Vlam: ‘Je kunt ook zeggen: “Wij zijn united.” Maar door er een oneliner van te maken, met een drieslag en een contrast, is de boodschap ontzettend memorabel. Als hij juist intoneert, zie je het publiek soms al applaudisseren nog voordat hij helemaal uitgesproken is.’ Soms zit Vlam een middagje met managers aan tafel: oneliners bedenken om dorre beleidstaal memorabel te maken, à la Obama.

■ Gereedschap

Terug naar het Hilversumse hotel. Trainer Piras heeft een groepje van twintig cursisten onder zijn hoede genomen. Ze moeten beurtelings stellingen verdedigen of afkraken. De baas van VOC Maatwerk heeft de stellingen bedacht. Zoals: ‘Het is goed dat VOC op de eerste dag van een ziekmelding een bedrijfsarts langsstuurt.’ De cursisten schuifelen wat op hun stoelen.

‘De grote redenaar Cicero zei: “Spreken leert men door te spreken”’, begint Piras. In sneltreinvaart (‘Even de pressurecooker erop zetten’) laat hij de cursisten oreren. En leert ze en passant de aristoteliaanse drieslag ethos, logos en pathos. ‘Ethos wil zeggen: wéés het argument. Want als je er zelf niet in lijkt te geloven, hoe overtuig je dan in vredesnaam het publiek? Als je straks opstaat, wil ik vuur zien, passie, overtuigingskracht! Churchill zei al dat als je tranen bij je publiek wilt, je ze zelf moet laten zien.’

Piras strooit met gereedschap. Zoals: bied je argumenten SEXI aan: State, Explain, Illustrate (‘poneer, leg uit, illustreer’). ‘Hele congressen gaan kapot aan sprekers die pas na 25 minuten met hun kernboodschap komen.’ En: gebruik citaten. Stel retorische vragen. En natuurlijk: al het goede komt in drieën. ‘Zoals “blood, sweat and tears”. Dat was oorspronkelijk “blood, sweat, toil and tears”. Maar dat werkte niet.’

Illustratie: Hein de Kort

Af en toe klinkt er ‘hear, hear’ of grommend ‘shame!’ De cursisten leren snel. Dat blijkt bij de volgende opdracht. Eerder die dag had de operationeel manager in zijn speech de medewerkers onderverdeeld in categorieën: van ‘paradepaarden’ (toppers) via ‘stayers’ (middenmoot) tot ‘question marks’ (probleemgevallen). De cursisten moeten nu die categorieën prijzen dan wel hekelen. ‘De question marks zijn als een remmende parachute’, oreert iemand. Een ander past de drieslag toe: ‘De stayers zijn onmisbaar, integer en loyaal. Een stayer, die stayt - die blijft. Diep van binnen zijn wij allemaal stayers.’

■ Gebakken lucht

Ergens tussen de oude Grieken en nu is het retorica-onderwijs in de vergetelheid geraakt, zegt Piras na afloop. Al op de basisschool, bij het kringgesprek, zou er aandacht moeten zijn voor spreekvaardigheid. Het Debat Instituut ontwerpt daarom ook retorica-lesmethoden voor alle niveaus, van vmbo tot universiteit. ‘Natuurlijk kun je het toepassen bij salarisonderhandelingen of een sollicitatiegesprek, maar veel belangrijker is dat je mondeling sterker wordt. Of je nu timmerman bent of kapper of advocaat. Misschien klinkt dit wat prekerig, maar ik denk dat de samenleving er beter van wordt.’

Maar is retoricatraining niet ook een beetje gebakken lucht verkopen? Is het niet te Amerikaans? Moet het niet om de inhoud gaan? Onzin, vinden de drie coaches. ‘Non-verbale communicatie zou veel belangrijker zijn dan inhoud, hoor je vaak’, zegt Pijper. ‘Wij draaien het om: wie sterke argumenten heeft, staat ook steviger in zijn schoenen. Als je ingetogen of verlegen bent, word je door argumentatietraining niet opeens een drammer, maar wel minder bedeesd, omdat je houvast en gereedschap hebt.’

Victor Vlam: ‘Bij veel presentatietrainingen zetten ze als eerste op het bord dat 93% van de communicatie non-verbaal is. Maar als jouw boodschap niet overtuigend is, kun je er nog zo veel handgebaren bij maken, maar blijft er niets van je boodschap hangen.’

‘In feite’, zegt Piras, ‘is dit die oude discussie tussen de sofisten en Socrates. Een schande, eigenlijk: alsof vorm en inhoud niet samen zouden kunnen gaan. Nog nooit heb ik iemand na afloop van een training horen zeggen: “Hier heb ik niets aan gehad.”’