Tijdschrift voor Taalbeheersing. Jaargang 22

[p. 268]

Boekbeoordelingen

Xiangling Li (1999). Chinese-Dutch business negotiations. Insights from discourse. Dissertatie Technische Universiteit Eindhoven, Utrecht Studies in Language and Communication 14. Amsterdam/ Atlanta: Rodopi. Promotor: prof.dr. C.J.M. Jansen. Copromotores: prof.dr.W. Herrhtz en dr. T. Koole.

De afgelopen 10 jaar is er een toenemende belangstelling vanuit de pragmatiek voor de rol van taal en cultuur in crossculturele communicatie. Onderhandelingsgesprekken tussen vertegenwoordigers van verschillende culturen zijn in dit opzicht extra ‘spannend’ omdat communicatieproblemen in deze setting vaak vergaande consequenties hebben. Het onderzoek van Xiangiing Li naar de communicatie tussen Westerse en Chinese onderhandelaars toont duidelijk aan dat bij ver van elkaar verwijderde culturen dergelijke communicatieproblemen volop voorkomen en vaak complexe oorzaken hebben die diep in de cultuur verankerd zijn.

Het proefschrift begint met een soort inleidende cursus ‘onderhandelen met Chinezen’, en in de literatuur die besproken wordt komen al snel de centrale culturele concepten naar voren die zeker gezien vanuit een Westers standpunt belangrijk zijn om te herkennen. Het concept dat in het gehele proefschrift terugkomt is dat van de ‘joint quest’: Chinezen beschouwen onderhandelingen als een gezamenlijke speurtocht naar de oplossing van een probleem. Voor de niet-ingewijde in de Chinese cultuur is deze korte inleiding erg nuttig en ondanks de beperkte bespreking stelt het de Westerse lezer in staat om de analyses van het onderzoek goed te plaatsen. In die analyses staat de communicatie tussen Chinese en Westerse onderhandelaars centraal en worden gespreksfragmenten onder de loep genomen waarin sprake is van communicatieproblemen die het gevolg zijn van culturele verschillen.

Het werk bestaat uit twee delen: een eerste deel waarin uitgebreid stil wordt gestaan bij de inbedding van het onderzochte onderwerp in de bekende studies rond onderhandelen, cross-culturele communicatie en cross-culturele onderhandelingen, alsmede bij de verantwoording van de gekozen methodologie; en een tweede deel waar de eigenlijke gespreksffagmenten worden onderzocht in de vorm van discourse analyse. Het tweede deel valt uiteen in drie hoofdstukken, alle drie rond een verschijnsel dat volgens Xiangling Li een belangrijke oorzaak van misverstanden of communicatieve frictie vormt: achtereenvolgens: 1. de zogenaamde sleutelwoorden (keywords) in Chinese onderhandelingen, 2. de verschillen in assumpties tussen Chinezen en Westerlingen alsmede de neiging van Westerlingen om een belerende houding aan te nemen, en 3. het effect

[p. 269]

van de Chinees/Westerse verschillen in de opbouw van de discourse op de interactie in de onderhandeling.

Triangulation: de driehoeksbenadering

Erg veel aandacht wordt besteed aan de verantwoording van de gekozen methodologie. Het werk is gebaseerd op kwalitatieve analyses en drie bronnen van informatie moeten het wetenschappelijke gehalte van de analyses garanderen: 1. de tekstanalyse van op de video opgenomen onderhandelingsgesprekken tussen Chinese en Westerse onderhandelaars; 2. de gegevens van vragenlijsten die afgenomen zijn bij die onderhandelaars en 3. de interviews die hebben plaatsgevonden met de onderhandelaars die aan het gesprek deelnamen, alsmede met externe Chinese deskundigen.

Ook bij de keuze voor onderhandelingsgesprekken speelde de methodologie een belangrijke rol: naast 9 gesimuleerde onderhandelingen werd ook 1 authentieke onderhandeling bestudeerd. Voor het simulatiespel werd een veelgebruikte onderhandelingscase gekozen, waarmee Xiangling Li in ieder geval de mogelijkheid open houdt voor verdere vergelijkingen. Een interessant onderdeel in dit hoofdstuk vormde het verslag van de verschillende argumenten die de onderzoekster moest gebruiken om de Chinese en Westers managers zover te krijgen dat ze meewerkten aan het onderzoek. Kort samengevat kwam het erop neer dat de Chinese onderhandelaars over de streep getrokken werden met argumenten die gericht zijn op het uitbouwen en versterken van menselijke relaties, terwijl de Westerse managers gevoeliger waren voor het aanspreken van hun expertise en voor het vooruitzicht op de onderzoeksresultaten. Relatie versus resultaat. Dat onderscheid komt in de analyses weer terug.

De gespreksanalyses.

1. Cultural keywords: cultureel bepaalde sleutelwoorden. Het begrip ‘steun’ (support).

Zoals hierboven al is aangegeven, speelt in een onderhandeling met Chinezen de relatie tussen de gesprekspartners een cruciale, zoniet de beslissende rol. In de beginfase van een onderhandelingsgesprek heeft het vragen van steun door de Chinese onderhandelaar de functie van het opbouwen van een relatie met de gesprekspartner. Naarmate het gesprek vordert en de relatie in Chinese ogen een serieuzer karakter krijgt verandert de functie van het vragen van steun. Men gebruikt het dan om de ander erop te wijzen dat hij de relatie niet in gevaar moet brengen. Dit subtiele spel met sociale waarden is moeilijk te doorgronden voor een Westerse onderhandelaar die niet vertrouwd is met het Chinese concept van ‘steun’. Vanuit een Westers standpunt gezien wordt het vragen om steun geïnterpreteerd als bijvoorbeeld het ondersteunen bij de marketing van een product of als de vlotte afhandeling van after-sales problemen. Het wordt in eerste instantie niet opgevat als een vraag om een lagere prijs te vragen zodat de Chinese onderhandelaar makkelijker akkoord kan gaan met de deal. Het concept steun is dan ook als zodanig een cultureel sleutelwoord, aangezien het een sleutelfunctie heeft in de Chinese cultuur.

Xiangling Li toont aan dat de verschillende opvattingen over dit concept in meerdere onderhandelingsgesprekken tot communicatieproblemen leiden. Daarmee geeft ze overtuigende argumenten voor het belang van het zich verdiepen in de culturele verschillen die met het concept samenhangen en de consequenties die de verschillende interpretaties met zich mee kunnen brengen.

[p. 270]

2. Vooronderstellingen en beleren

Dat assumpties rondom voorkennis in onderhandelingen een belangrijke rol spelen is een duidelijke zaak en niet iets dat specifiek is voor het onderhandelen met Chinezen. Dat claimt Xiangling Li ook niet, maar ze toont in een aantal gesprekken wel aan dat bij onderhandelingen tussen sprekers met verschillende culturele achtergrond de assumpties rond het belang van bepaalde argumenten ook ver uit elkaar kunnen liggen. Een daarmee samenhangend verschijnsel is dat (hier) de Westerse onderhandelaars de neiging hebben om hun eigen cultuur als norm aan te houden. Het gebrek aan overtuigingskracht van hun argumenten bij de ander wordt dan geïnterpreteerd als een kennisprobleem en de oplossing die de Westerling dan kiest is het uitleggen van het argument. Zo vond in een Nederlands/ Chinese onderhandeling de Nederlandse onderhandelaar het noodzakelijk om zijn Chinese gesprekspartner uit leggen hoe inflatie tot stand komt en hoe men in China dit probleem zou moeten aanpakken. Daarmee gaf de Nederlander te kennen niet goed op de hoogte te zijn van de Chinese situatie en bovendien gaf hij impliciet aan dat zijn gesprekspartner bijscholing in dezen behoefde. Deze overigens goedbedoelde leermeesterhouding van de Nederlander wordt door buitenlanders in het algemeen vaak als betweterig opgevat en vormt zo mede een bron van communicatieve frictie. In de context van de Nederlands/Chinese onderhandeling illustreert dit bovendien dat de Nederlander erg weinig kennis heeft van de Chinese situatie én van de argumenten die voor zijn Chinese gesprekspartner werkelijk van belang zijn.

3. Discourse organisatie

Veel is er al geschreven over de verschillende culturele stijlen waarmee bijvoorbeeld argumentaties tot stand komen. In de Angelsaksische cultuur streeft men een lineaire, directe stijl na, terwijl men in Romaanse culturen niet vies is van uitweidingen. De Chinese cultuur wordt wel beschreven als circulair, men houdt van ‘kettingargumenten’ en van het argumenteren met behulp van analogie. Door middel van meerdere op het eerste (Westerse) gezicht minder relevante argumenten of anekdotes probeert men uiteindelijk de kernboodschap te geven. In Westerse ogen komt dit vaak neer op het ‘om de hete brij heen draaien’. Hiermee samenhangend is het verschijnsel dat men in veel Westerse culturen de belangrijkste argumenten éérst geeft, en die vervolgens uitwerkt, terwijl in Oosterse culturen de belangrijkste argumenten tot het eind worden bewaard (deductie vs inductie). Dit alles kan natuurlijk vergaande consequenties hebben voor onderhandelingen tussen vertegenwoordigers van beide culturen.

In een aantal scherpe en heldere analyses van gespreksfragmenten legt Xiangling Li de vinger precies op de zere plek van de communicatiestoornis die zich voordoet tussen de Chinese en de Westerse onderhandelaars. De fragmenten waar het in hoofdstuk 6 over gaat, en die buiten de context van het complete gesprek natuurlijk altijd moeilijk precies te begrijpen zijn, worden duidelijk uitgelegd en de problematische interactie wordt stap voor stap verklaard door de verschillen in argumentatieve stijl. Een bijzonder leerzaam hoofdstuk.

Commentaar

Het onderzoek van Xiangling Li heeft geresulteerd in een zeer leesbaar en verrijkend proefschrift. Voor iedereen die geïnteresseerd is in communicatie (problemen) met Chinezen is het een zeer toegankelijk werk. Kernbegrippen unt de Chinese cultuur worden helder uitgelegd en het belang van die kernbegrippen wordt extra

[p. 271]

duidelijk in de analyses van de fragmenten uit de Westers/Chinese onderhandelingsgesprekken. Persoonlijk heb ik bijzonder veel opgestoken uit die analyses. Het feit dat Xiangling Li als Chinese aan een Nederlandse universiteit en met Nederlandse begeleiders de analyses heeft uitgevoerd, heeft haar zonder twijfel zelf geconfronteerd met de culturele verschillen en haar in staat gesteld om de voor de Westerse cultuur meest relevant verschillen naar boven te halen. Voeg daarbij de culturele problemen die zij ongetwijfeld zelf heeft ervaren in het land met 15 miljoen ‘belerende’ Nederlanders, en het proefschrift verdient des te meer lof.

Natuurlijk zou ik geen echte Nederlander zijn als ik niet een aantal goedbedoelde kritische kanttekeningen had. De onderzoekster maakt erg veel werk van het verantwoorden van de methodologie van de driehoeksbenadering. Hoe terecht die keuze ook is, het komt naar mijn idee (te) weinig uit de verf. De gespreksanalyses zijn allemaal zeer kwalitatief van aard. Hier is niks mis mee, temeer daar de analyses erg grondig zijn uitgevoerd en de conclusies uit die analyses ook behoorlijk overtuigend zijn. In een aantal fragmenten echter ben ik minder overtuigd van de argumenten van de onderzoekster. Dit is niet erg als de kwalitatieve analyses gesteund worden door kwantitatieve gegevens die een generalisatie mogelijk maken van bepaalde verschijnselen. Daar komt bij dat de vragenlijst die Xiangling Li als essentieel onderdeel van de driehoeksanalyse aanvoert een vertaalde versie is van de vragenlijst die in mijn eigen onderzoek ontwikkeld is en die slechts diende om een aantal indrukken van de onderhandelaars vast te leggen. Voor het doel dat de onderzoekster voor ogen had is deze lijst veel te beperkt. Het komt dan ook op mij over dat dit element in een later stadium meer gewicht is toebedeeld dan oorspronkelijk de bedoeling was. Had men er eerder aan gedacht, dan had de vragenlijst zeker uitgebreid kunnen worden met een aantal vragen die specifiek relevant waren voor de Chinees/ Westerse onderhandelingssituatie. Gezien de achtergrond van de onderzoekster moet zij concrete ideeën hebben gehad over de zaken die communicatiestoornissen opleveren in Chinees/ Westerse interactie. Op zich is het jammer dat dit niet is gebeurd, en de interviews die na afloop van de gesprekken zijn gehouden compenseren dit slechts gedeeltelijk.

Het onderzoek had mijns inziens ook een nog hoger niveau kunnen halen als het was aangevuld met tests waarin zowel Chinese als Westerse managers geconfronteerd werden met de in cultureel opzicht critical incidents, waarin de elementen die volgens de onderzoekster de bron van de stoornissen vormden gemanipuleerd werden. De onderhandelaars, al dan niet dezelfde, hadden dan bijvoorbeeld de verschillende condities kunnen beoordelen en die oordelen hadden de kwalitatieve analyses kunnen bevestigen of weerleggen. Ook zijn er uitstekende experimentele technieken voorhanden om de precieze cognitieve representatie van cultureel bepaalde concepten te achterhalen. Het cruciale begrip ‘steun’ had ik graag aan nader onderzoek onderworpen gezien. Evenals de verschillende manieren van argumenteren. Experimenteel tekstwetenschappelijk onderzoek kan hier nog erg interessante gegevens opleveren.

Kort samengevat is de aanvulling met kwantitatieve gegevens het belangrijkste element dat ik een beetje mis in het onderzoek van Xiangling Li. Dit weegt echter niet op tegen de kwalitatieve analyses van haar werk die op een heldere en overtuigende wijze duidelijk hebben gemaakt op welke punten taal en cultuur in Chinees/Westerse onderhandelingen samen verantwoordelijk kunnen zijn voor

[p. 272]

communicatieproblemen. Het werk is daarmee niet alleen een zeer waardevolle toevoeging aan de groeiende verzameling van studies op dit terrein, maar ook is het door de grote helderheid goed toegankelijk voor mensen uit het bedrijfsleven, die er hun voordeel mee kunnen doen.

Per van der Wijst

Houtkoop, Hanneke & Koole, Tom (2000). Taal in actie. Hoe mensen communiceren met taal. Bussum: Coutinho. ISBN 9062831904 Prijs: fl. 29,50. (180 pp.)

Taal in actie heeft tot doel een inleiding te bieden in de pragmatiek en de sociolinguïstiek. Het boek geeft een overzicht van een aantal klassieke benaderingen binnen deze disciplines. Achtereenvolgens komen aan de orde: de taalhandelingstheorie van Austin en Searle, Grices theorie van de conversationele implicatuur, de beleefdheidstheorie van Brown en Levinson, de ethnomethodologische conversatie-analyse, Hymes’ ethnografie van de communiciatie, Gumperz’ interactionele sociolinguïstiek, de functionele pragmatiek van Ehlich en Rehbein en de discourse analysis van Sinclair en Coulthard. Het boek is, in opzet en toonzetting, duidelijk bedoeld als leerboek voor de beginnende student.

In zijn bedoeling is het boek zeker geslaagd. De belangrijkste, inderdaad klassieke, benaderingen worden erin behandeld. Het boek bevat bovendien vele nuttige verwijzingen naar recente literatuur. Over het algemeen (maar zie hieronder) wordt de literatuur goed en helder weergegeven. Het taalgebruik is eenvoudig en direct, zij het niet vlekkeloos - de ‘het’-ziekte is helaas ook hier doorgedrongen, getuige zinnen als: ‘Zo'n performatieve formule heeft de volgende kenmerken: het bevat (...)’ en ‘Het belangrijkste bezwaar dat tegen deze beleefdheidstheorie is ingebracht, is dat het pretendeert (...)’.

Over de organisatie van het boek kan men verschillend oordelen. Er is gekozen voor een behandeling per benadering: iedere benadering krijgt een eigen hoofdstuk. Dat heeft als voordeel dat de lezer een goed begrip krijgt van de afzonderlijke theorieën. Het nadeel is dat de verwachting van een samenhangende, geïntegreerde visie op hoe mensen communiceren met behulp van taal, die wordt gewekt in de ondertitel van het boek, niet wordt waargemaakt. Ook kan bezwaar worden aangetekend tegen de globale onderverdeling die de auteurs maken in pragmatische, sociologische en taalwetenschappelijke benaderingen. Bij de eerstgenoemde benadering worden taalhandelingen, conversationele implicatuur en beleefdheid besproken; bij de laatstgenoemde de functionele pragmatiek en de discourse analysis (door de auteurs nogal idiosyncratisch ‘discours analyse’ genoemd - het woord ‘discours’ heeft in het Nederlands een andere betekenis). Gezien het feit dat aan die laatste twee benaderingen een taalhandelingstheoretisch kader ten grondslag ligt, is het verschil met de pragmatiek niet zo duidelijk. De verwarring wordt vergroot doordat zowel de pragmatiek als de sociolinguïstiek door de auteurs tot de taalwetenschap wordt gerekend. Ook de organisatie van de afzonderlijke hoofdstukken is niet altijd optimaal. Zo is het hoofdstuk over conversatie-analyse (door de auteurs ten onrechte als twee woorden gespeld) onderverdeeld in de secties ‘beurtwisseling’, ‘interactionele organisatie’, ‘sequentiële organisatie’ en ‘demonstratie van interpretatie’. Maar de demonstratie van interpretatie is onderdeel van de sequentiële organisatie, en verder worden zowel beurtwisseling als sequentiële organisatie interactief tot stand

[p. 273]

gebracht, dus de ratio van de gemaakte indeling is onduidelijk.

Hoewel de diverse benaderingen over het algemeen uitstekend zijn weergegeven, gaat er ook wel eens iets mis. Vooral in de hoofdstukken over pragmatische theorieën zitten storende fouten. Ik geef slechts enkele voorbeelden.

•	Dat een luisteraar zich na een waarschuwing gewaarschuwd weet, is geen perlocutionair (p.22), maar een illocutionair effect.
•	De correspondentierichting van beweerders is niet van wereld naar woorden (p.28, 29), maar van woorden naar wereld.
•	De essentiële voorwaarde van verklaarders is niet hetzelfde als de prepositionele inhoudsvoorwaarde (p.30) en de essentiële voorwaarde van stuurders is niet dat 'S wenst dat L h doet’ (p.31).
•	Met zijn vraag wanneer een taalhandeling compleet geacht mag worden, doelde Austin niet op de acceptatie door de luisteraar van de uitgevoerde taalhandeling (p.31), maar op de uptake, het begrip.
•	Met ‘Wil jij even koffie voor me halen?’ wordt niet letterlijk een verzoek gedaan (p.38), maar indirect.
•	Als een spreker niet succesvol is geweest met het doen van een verzoek doordat een van de voorbereidende voorwaarden niet is vervuld, zullen ‘taalhandelingstheoretici’ heus niet zeggen dat de uiting ‘dus’ niet geldt als een verzoek (p.38). De uiting geldt ook in die kringen wel degelijk als verzoek, het verzoek is alleen niet correct uitgevoerd. Er is niet een begrijpelijkheids-voorwaarde, maar een correctheids-voorwaarde onvervuld gebleven (Van Eemeren en Grootendorst 1984).
•	Grice noemt bepaalde implicaturen niet conventioneel omdat er altijd dezelfde implicatuur aanwezig is, ongeacht de context (p.45), maar omdat de implicatuur het gevolg is van de conventionele betekenis van de gebruikte uitdrukkingen. Er zijn immers ook gegeneraliseerde conversationele implicaturen, die ook altijd optreden, ongeacht de context.
•	Een FTA on record uitvoeren, is niet hetzelfde als deze direct uitvoeren (p.53). Het gegeven voorbeeld is niet voor niets juist een geval van indirecte uitvoering.
•	In Haft-van Rees (1989) wordt de term discourse analysis niet gebruikt in brede zin (p.146), maar om een specifieke, linguïstisch georiënteerde benadering van gesprekken, die van Labov en van de Birminghamschool, mee aan te duiden.
•	De openingszet van een onderwijs-exchange is zeker niet in alle gevallen een ‘move’ van de leerkracht (p. 148); er zijn verschillende soorten onderwijs-exchanges, met verschillende typen openingszetten, waarvan er in ieder geval één, de informing move, ook door de leerling kan worden uitgevoerd.

Dat de pragmatiek niet de vurigste belangstelling heeft van de auteurs, komt ook tot uitdrukking in het feit dat er geen enkele verwijzing wordt gegeven naar literatuur waarin wordt geprobeerd een synthese tussen taalhandelingstheorie en gespreksanalyse tot stand te brengen, zoals Jacobs en Jackson (1983), Van Rees (1992) en Geis (1995). Er wordt trouwens wel meer relevante literatuur niet genoemd. Zo zou bij het paragraafje over de methodologie van de conversatie-analyse een verwijzing naar Jackson (1986) en Jacobs (1986) (over het principe van analytische inductie) niet misstaan. Ook zijn de auteurs tamelijk scheutig met verwijzingen naar eigen werk, terwijl andere recente Nederlandstalige publicaties enigszins buiten beeld blijven.

[p. 274]

Hoewel er dus nog wel het één en ander te verbeteren valt, vormt het boek wel degelijk een waardevolle uitbreiding van het aanbod aan leerstof voor beginnende studenten taal en communicatie. In volgende drukken, die ik het boek van harte toewens, kunnen de gesignaleerde tekortkomingen gemakkelijk worden hersteld.

M.A. van Rees

Bibliografie

Eemeren, F.H. van & R. Grootendorst (1984), Speech acts in argumentative discussions. A theoretical model for the analysis of discussions directed toward solving conflicts of opinion. Dordrecht: Foris.

Geis, M.L. (1995), Speech acts and conversational interaction. Cambridge: University Press.

Jackson, s. (1986), Building a case for claims about discourse structure. In: D.G. Ellis & W.A. Donohue (eds.), Contemporary Issues in Language and Discourse. Hillsdale, N.J.:Erlbaum, p. 129-147.

Jacobs, s. (1986), How to make an argument from example in discourse analysis. In: D.G. Ellis & W.A. Donohue (eds.), Contemporary Issues in Language and Discourse. Hillsdale, N.J.: Erlbaum, p. 149-167.

Jacobs, s. & s. Jackson (1983), Speech act structure in conversation. Rational aspects of pragmatic coherence. In: R.T. Craig and K. Tracy (eds.), Conversational Coherence: Form, Structure and Strategy. Beverly Hills: Sage, 47-66.

Rees, M.A. van (1992), The adequacy of speech act theory for explaining conversational phenomena: a response to some conversation analytical critics. In: Journal of Pragmatics, 17, 31-47.