De Gids. Jaargang 152

[p. 614]

E.P. Wellenstein
Stijl in onderhandelen

Wat is onderhandelen?

‘Met elkaar een zaak mondeling of schriftelijk behandelen, bespreken; trachten het met elkaar eens te worden,’ zegt het woordenboek. Zo ook in het Engels: ‘negotiate’ is volgens de Concise Oxford Dictionary: ‘confer (with another) with a view to compromise or agreement.’ In de Engelse taal komt daar nog een andere, overdrachtelijke, betekenis bij (die overigens ook wel in de eerste is opgesloten), namelijk die van een hindernis overwinnen, bij voorbeeld ‘negotiate a fence, an obstacle, a difficulty’. In het Frans wordt een en ander met wat meer grandeur gepresenteerd: de kleine Larousse definieert de ‘négociateur’ als ‘(celui) qui négocie une affaire considérable auprès d'un prince, d'un Etat’, en de onderhandeling zelf als ‘l'art, l'action de mener à bonne fin les affaires’.

Wie van onderhandelen een beroep of zelfs een roeping heeft gemaakt, leest natuurlijk met plezier deze meer glorieuze Franse omschrijvingen, maar een feit blijft dat onderhandelen, ook op hoog niveau, altijd een belangrijk element van doodgewone handel, zo niet koehandel, in zich bergt. Het gaat altijd om iets voor iets, en voor niets krijg je ook niets: quid pro quo, zonder dat is er geen onderhandeling mogelijk. Het verschil met ‘gewone’ handel is echter dat het quid van heel andere orde kan zijn dan het quo. Het relatief eenvoudige goederen tegen geld, of goederen tegen goederen, of geld tegen geld, of diensten tegen geld, kan dan bijvoorbeeld zoiets worden als een nieuwe formulering voor nog niet door een vredesverdrag bevestigde staatsgrenzen tegen faciliteiten voor bezoeken van burgers over en weer, of remigratie, of kredieten, of halve dan wel hele vormen van erkenning. Tussen de handelaar en de onderhandelaar is er veel overeenkomst, maar ook veel verschil: een ‘négociant’ is geen ‘négociateur’, maar hij moet wél kunnen onderhandelen, al is hij maar een gewone ‘trader’. De Duitse taal maakt overigens precies hetzelfde onderscheid als het Nederlands: ‘Händler’ naast ‘Unterhändler’.

Wij zullen het verder over de laatsten hebben, zonder de eersten uit het oog te verliezen.

Kunst of kunde?

Kan onderhandelen geleerd worden? Tot voor kort werd het niet als zodanig onderwezen, maar sinds enige tijd is dat wel het geval, ook ten onzent. Het Nederlands Instituut voor Internationale Betrekkingen ‘Clingendael’ besteedt er aandacht aan, en aan de Erasmus Universiteit wordt sedert enige jaren het interfacultaire keuzevak ‘onderhandelen’ gedoceerd. Mede vanuit dit keuzevak is de Negociation Society ‘François de Callières’ opgericht. In de Verenigde Staten functioneert het Harvard Negotiation Project. Kortom, zoals zoveel zaken die men vroeger met gezond verstand, flair en ervaring onder de knie kon (en moest) krijgen, is onderhandelen nu een voorwerp van onderwijs geworden, waarin men zonodig op latere leeftijd nog in workshops, seminars en studieweekends kan worden bijgeschoold. Wat de kleine Larousse nog beschrijft als een kunst, een actie, wordt nu een vak, een kunde. Een vooropleiding die in vroeger tijden vaak succesvolle

[p. 615]

onderhandelaars heeft opgeleverd, was die tot geestelijke. De affiniteit met wat wij thans psychologie noemen zal daar niet vreemd aan zijn. Twee beroemde voorbeelden treden ons tegemoet vanuit de Franse geschiedenis: Mazarin, een van oorsprong Italiaanse geestelijke, en de grote Talleyrand. Begonnen als bisschop van Autun onder de monarchie, in 1790 president van de Assemblée Nationale geworden, daarna minister van buitenlandse betrekkingen onder het Directoire, vervolgens onder het Consulaat en tenslotte onder keizer Napoleon, bereikte Talleyrand het toppunt van zijn roem als onderhandelaar voor het herstelde Franse koningschap op het Weense Congres in 1814/1815. Hij eindigde zijn loopbaan als gevierd ambassadeur van Louis-Philippe in Londen. Het is duidelijk dat iemand die zóveel opportunisme met zóveel brio, en ook nog algemeen gerespecteerd, tot een goed einde wist te brengen, een natuurtalent moet zijn geweest.

Dus: onderhandelen is tot op zekere hoogte een kunde, maar er hoort een onmisbaar deel kunst bij. Van dat laatste maakt ook de stijl van de onderhandelaar deel uit, zijn persoonlijke stijl, wel te onderscheiden van de stijl van de onderhandeling die hij binnen bepaalde grenzen zelf kan kiezen. Die persoonlijke stijl leent zich niet voor objectieve analyse: er zijn mensen die door hun persoonlijkheid, het vertrouwen dat zij wekken, hun ondoorgrondelijkheid of juist hun openheid, de sfeer die zij weten te scheppen, de reputatie van grote intelligentie en superieur inzicht en kennis die zij hebben weten op te bouwen, aan een onderhandeling a priori een extra dimensie kunnen meegeven. Kissinger in zijn vroegere jaren was er een voorbeeld van. Op onze eigen, Nederlandse schaal komen namen als die van Van Royen (laatste fase van de onderhandelingen over de souvereiniteitsoverdracht aan Indonesië), Hirschfeld (voor en na de Tweede Wereldoorlog handels- en Marshall-hulp-onderhandelingen) en Spierenburg (Europese verdragen, eg- en navo-beleid) in de gedachten.

Hoe verschillend ook van persoonlijkheids-structuur, zij zijn alle drie voorbeelden van onderhandelaars die aan een onderhandeling net dát konden toevoegen wat nodig was om tot een constructieve afronding te komen. Hetgeen zij daarbij als persoonlijke stijl inbrachten was niet overdraagbaar - wél kon het als inspirerend voorbeeld werken. Wij zullen het nu verder hebben over onderhandelingsstijl die wél objectiveerbaar en dus overdraagbaar is, zij het dat met een tekortschietende persoonlijke stijl ook de beste aangeleerde stijl onwerkzaam zal blijven.

‘Omgevingsfactoren’

Geen onderhandeling staat op zichzelf; als het om relaties tussen staten en regeringen gaat is hetgeen onderhandeld moet worden altijd een onderdeel van het complex van totale relaties die zich tussen de partijen in de loop van de tijd (soms eeuwen!) hebben ontwikkeld, soms ten goede, soms ten kwade. Als het om een politiek gevoelige aangelegenheid gaat, dient opgepast te worden dat het collectieve geheugen aan beide zijden de partijen geen parten gaat spelen, bijvoorbeeld in geval van een mislukken der onderhandeling.

In het algemeen kan men een onderhandeling voeren in de hoop of zelfs de verwachting dat zij tot een goed einde gebracht kan worden; maar men kan haar ook voeren met de al of niet uitgesproken hoop of verwachting dat zij zal mislukken. Dat vergt natuurlijk een geheel andere stijl: mag of moet de onderhandeling mislukken, dan doet men met verve en liefst publiekelijk pakkende en simpele voorstellen die zeer vér gaan - moet de onderhandeling lukken, dan tast men voorzichtig af wat nog nét kan. Ideaal is natuurlijk een situatie waarin zowel het gelukken als het mislukken een bevredigende afloop kan betekenen. De ‘dubbele nul-optie’ waarmee de Amerikaans-Russische onderhandelingen over de middellange-afstand-kernwapens zijn afgesloten vormde in zekere zin, althans voor sommigen, zulk een schaakzet. Vermoedelijk heeft president Reagan toen hij de (al eerder vanuit Europa gesuggereerde) nul-optie lanceerde

[p. 616]

niet gedacht dat de Russen daarop in zouden gaan; in dat geval zou hun onredelijkheid zonneklaar zijn gebleken. Maar toen zij het voorstel wél aannamen, werd deze doorbraak op het conto van moedige navo-voorstellen bijgeschreven.

De episode met de ss-20's en de kruisraketten leverde ook nog een illustratie op van het hanteren van omgevingsfactoren in een onderhandeling. Aanvankelijk ontwikkelde dit drama zich nog onder het regime van Andrej Gromyko, de voor kort overleden oudminister van buitenlandse zaken van de Sovjetunie, een onderhandelaar van grote starheid en eindeloos geduld (‘Mr. Nyet’). Op zijn instigatie werd door Moskou verkondigd dat het plaatsen van kruisraketten en Pershings 11 tegenover de zich reeds in volle ontplooiing bevindende ss-20's tot een ‘politieke ijstijd’ zou leiden. Een vreemd argument, want als het plaatsen van zulke wapens tot een ijstijd leidt, dan was die ijstijd al begonnen met de plaatsing van de eerste ss-20's. Logica heeft echter met onderhandelingsmethodes niet altijd een rechtstreeks verband. Men herinnert zich dat op een gegeven moment de ussr zich uit de onderhandelingen terugtrok; niet omdat zij niet wilde onderhandelen, maar om druk op de onderhandelingen uit te oefenen in haar eigen richting. Zonder zover te gaan als het afbreken of schorsen van onderhandelingen is het gebruik van het tijdselement overigens een belangrijk onderdeel van de kunst van onderhandelen: de andere partij laten wachten als teken van ongenoegen, nieuwe instructies vragen of dat juist heel nadrukkelijk weigeren doch om schorsing verzoeken, of omgekeerd om extra vergaderingen vragen, tijdens een vakantieperiode doorvergaderen, een nachtzitting inlassen, het zijn allemaal middelen om te proberen uiteenlopende standpunten in beweging te brengen.

Delegatieleiders

Een onderhandelaar is zelden alleen, ook zelden alleen met zijn ‘opposite number’. Hij is omringd door een delegatie: experts op bepaalde technische terreinen, maar vaak ook vertegenwoordigers van andere takken van het regeringsapparaat, die niet altijd per definitie voorstanders van de onderhandeling in kwestie zijn. De kunst voor de delegatieleider is om instructies te krijgen van het thuisfront waarmee hij kan werken, en om die ter plaatse van de onderhandeling zo te kunnen interpreteren dat tegenstanders in zijn eigen delegatie hem toch geen ontrouw aan de instructies kunnen verwijten. Blijkt dit niet in één ruk haalbaar, dan zal hij de onderhandelingen een keer laten vastlopen, in de hoop dat dat negatieve aandacht van en op het thuisfront krijgt.

Een onderhandelaar - tenzij hij zelf de allerhoogste instantie is, zoals tot schrik van de wereld president Reagan eens te Reykjavik bijna de gehele westelijke defensiestrategie had uitverkocht - onderhandelt dus altijd op tenminste twee fronten: met de tegenstander én met zijn eigen achterban. Soms is dat laatste het moeilijkste. Een nóg ingewikkelder onderhandelingsstructuur ontstaat wanneer de onderhandelaar een veelgelaagde achterban heeft. Voorbeelden daarvan zijn Amerikaanse en eg-onderhandelaars. De Amerikaanse moeten rekening houden met alle ‘agencies’ die bij het te onderhandelen probleem betrokken zijn, maar ook met de relatie Witte Huis - ministers en met het Congres, in het bijzonder de Senaat, die immers een zeer zelfstandige rol heeft bij het afsluiten van verdragen en op zijn bevoegdheden staat. Soms zijn Congresleden waarnemers in een onderhandelingsdelegatie. De Europese Gemeenschap laat haar onderhandelaars ook in een uiterst complexe structuur opereren, waarbij zij meer dan tien ballen tegelijk in de lucht moeten houden: de Europese Commissie heeft het monopolie van onderhandelen, doch volgens richtlijnen die de Raad van Ministers vaststelt en met de steun (dus constante aanwezigheid) van een comité bestaande uit vertegenwoordigers van de lidstaten. Door de Commissie uitgehandelde akkoorden worden uiteindelijk door de Raad gesloten, tegenwoordig (vrucht

[p. 617]

van de Europese Akte van 1987) na goedkeuring door het Europese Parlement. De structurele zwakte van een onderhandelaar die aldus met talloze onzichtbare draden gebonden is, kan door hem echter ook weer in een ‘nuisance value’ worden omgezet: juist omdat hij het zo onmogelijk moeilijk heeft, moet zijn tegenspeler niet het onmogelijke van hem vragen.

Boswandelingen

Het beroemdste voorbeeld uit de jongste geschiedenis van een autonoom initiatief van twee delegatieleiders om een Gordiaanse knoop door te hakken is wel de ‘boswandeling’ (‘walk in the woods’) geweest die de bekende Amerikaanse wapenbeheersingsonderhandelaar Paul Nitze met zijn Russische collega in de omgeving van Genève maakte om een ongeautoriseerd compromis over de kernwapens voor de middellange afstand, buiten hun beider delegaties om, te formuleren. Beiden werden teruggefloten door hun hoofdsteden - welke rol hun collega's in de beide delegaties daarbij gespeeld hebben, weten wij niet. Wél weten wij dat dat ongeautoriseerde compromis, was het aangenomen, ons waarschijnlijk het dilemma van de zogenaamde modernisering van de Lance-raket bespaard had.

Vooral in complexe onderhandelingen moeten de delegatieleiders op een gegeven moment risico's durven nemen; dat is vaak de enige manier om uit de moeilijkheden te komen en het wordt ook van hen verwacht, hoeveel kritiek achteraf zij ook te incasseren krijgen. Zo is in het begin van de jaren zestig ook het associatie-akkoord tussen de eeg en Griekenland tot stand gekomen, en zo is de eerste grote wereldhandelsonderhandeling, de Kennedy-ronde, in 1967 afgerond; beide door Jean Rey, het toenmalige lid van de Europese Commissie verantwoordelijk voor buitenlandse betrekkingen en handelspolitiek.

Om zoiets succesvol te kunnen doen is een nauwkeurig beeld van het mogelijke compromis nodig, lang voordat men dat op tafel legt; de rest is een zorgvuldig daarnaar toe werken, laten zien waar de smalle marges liggen door andere proefballonnen te laten mislukken, door wat theater en wat tactiek, door geduld en ongeduld, tot de tijd rijp is. Een ‘deadline’, een zelf lang tevoren ingebouwde streefdatum, soms het aflopen van een bevoegdheid, het teneinde lopen van een presidentschap, dat alles kan helpen om een psychologisch moment te creëren van ‘erop of eronder’.

Stijlloosheid als stijl

De mij opgegeven titel suggereert, wellicht onbedoeld, dat internationaal onderhandelen op zichzelf een eerder stijlvolle zaak is. In het algemeen is dat ook wel zo, zeker als men naar het decor kijkt, dat meestal een zekere plechtigheid uitstraalt, en naar de omgangsvormen, de formele aanspreektitels en het gebruik om langere onderhandelingen met uitnodigingen over en weer te doorspekken. Deze laatste vervullen overigens geen beleefdheidsfunctie, noch getuigen zij van spontane gastvrijheid; zij dienen in de eerste plaats voor het uitwisselen van informele ideeën, voor het elkaar nader leren kennen en voor het scheppen van een zekere atmosfeer.

Uitgesproken onbeleefdheden, soms regelrechte tactloosheid, ja stijlloosheid, behoren echter evenzeer tot het onderhandelingsarsenaal. Men herinnert zich de indruk die Chroestsjov destijds maakte door in de Algemene Vergadering van de Verenigde Naties plotseling met zijn schoen op de lessenaar te slaan. Het was een demonstratie van zijn gebrek aan respect voor de niet-communistische wereld, later nog verwoord als: ‘Wij zullen u begraven!’

In het begin van de jaren tachtig veroorzaakte president Reagan opschudding in de westelijke wereld door het gebruik van de uitdrukking ‘evil empire’. Wij zijn niet gewend ons in dergelijke termen uit te drukken waar het het verkeer tussen staten betreft. Toch is Reagans term helemaal niet zo extreem als men die vergelijkt met de invectieven, waarmee de andere zijde decennia lang juist landen

[p. 618]

als het onze, of onze politieke partijen, heeft overstelpt: ‘oorlogshitsers’, ‘sociaal-fascisten’, noem maar op. ‘C'est de bonne guerre,’ zal een cynicus geneigd zijn te zeggen. Misschien.

Misschien was het, ongeweten en onbedoeld, juist heel operationeel om op een bepaald moment van het ‘evil empire’ te spreken. Sommigen menen dat het zijn effect heeft gehad in de maatschappelijke discussie die toen langzaam op gang kwam in de Sovjetunie en die sindsdien zo duidelijk de ondertoon heeft van ‘wij willen eindelijk ook eens een gewoon land worden, wij willen erbij horen, na decennia van mislukte, tragische experimenten’.

Vóór het zover is zullen nog vele onderhandelaars al hun kunde én hun kunst moeten inzetten, met meer of minder stijl, maar in ieder geval met een perspectief dat inspirerender is dan het de laatste vijfenveertig jaar ooit is geweest. En dat hebben wij dan te danken aan de kunde, het geduld, de standvastigheid en de kunst van de onderhandelaars die aan de nieuwe generatie vooraf zijn gegaan.