Tijdschrift voor Taalbeheersing. Jaargang 28

[p. 1]

[Nummer 1]

Frans H. van Eemeren en Peter Houtlosser
Strategisch manoeuvreren, het model van een kritische discussie en conventionele actietypen

Samenvatting

In dit artikel gaan we nader in op onze stelling dat de frictie die in argumentatieve teksten en discussies inherent is aan het nastreven van succes en het hooghouden van een bepaald redelijkheidsideaal aanleiding geeft tot ‘strategisch manoeuvreren’ dat kan worden gespecificeerd door gebruik te maken van inzichten uit de dialectiek en de retorica. We zetten nu een nieuwe stap in onze beschrijving van het strategisch manoeuvreren door in de overweging te betrekken dat strategisch manoeuvreren altijd plaatsvindt in een van de verschillende actietypen die in de argumentatieve praktijk kunnen worden onderscheiden. Anders dan theoretische constructen zoals een kritische discussie en andersoortige ideaalmodellen die gebaseerd zijn op normatieve analytische overwegingen aangaande de meest pertinente definitie van een probleemgeldige procedure voor het oplossen van een verschil van mening of het uitvoeren van een ander soort discursieve taak, zijn de actietypen en de daarmee verbonden communicatievormen culturele artefacten die op basis van een - meer of minder theoretische gemotiveerde - empirische observatie van de argumentatieve werkelijkheid kunnen worden geïdentificeerd. We concentreren ons op drie conventionele actietypen die min of meer geïnstitutionaliseerd zijn en laten zien wat de invloed is van de mogelijkheden en beperkingen van het actietype op het strategisch manoeuvreren waarin het plaatsvindt.¹

1 Een kortere versie van dit artikel is verschenen als ‘Theoretical construction and argumentative reality: An analytic model of critical discussion and conventionalised types of argumentative activity’ in D. Hitchcock & D. Farr (red.), The uses of argument: Proceedings of a conference at McMaster University, 18-21 May 2005, 75-84.

1. Het voeren van een kritische discussie en strategisch manoeuvreren

Om onze pragma-dialectische methode voor het analyseren en evalueren van argumentatieve teksten verder te verbeteren, hebben wij laten zien hoe de reconstructie van argumentatieve teksten en meer in het bijzonder de rechtvaardiging van de reconstructie sterker kan worden gemaakt door gebruik te maken van retorische inzichten (Van Eemeren en Houtlosser 2002a). Ons uitgangspunt daarbij was dat iemand die argumenteert er in principe niet alleen op uit is om zijn zin te krijgen maar er ook op gericht is om een verschil van mening op een redelijke manier op te lossen of althans op een manier die als redelijk wordt ervaren. Daarom kunnen we hem gebonden achten aan de normen die in een discussie in acht moeten worden genomen om dit doel te bereiken, dat wil zeggen dat hij een bepaalde standaard voor kritische redelijkheid handhaaft en van anderen verwacht dat die zich aan dezelfde standaard houden. In de praktijk betekent dit dat hij, terwijl hij er steeds op uit is een optimaal retorisch resultaat te behalen, tegelijkertijd geacht mag worden in elk stadium van het oplossingsproces vast te houden aan het dialectische doel van dat stadium.² In zijn pogingen om het tegelijkertijd nastreven van dialectische en retorische doelen met elkaar te verenigen

2 Zie voor een beschrijving van de procedure waarin dit oplossingsproces plaatstvindt, de fasen waarin het dient te verlopen en de doelen die in elk van de fasen moeten worden bereikt Van Eemeren en Grootendorst (2004: 42-68, 123-157).

[p. 2]

- en mogelijke fricties tussen beide te verminderen - maakt hij gebruik van wat wij hebben aangeduid als strategisch manoeuvreren.

Door te onderzoeken hoe de retorische mogelijkheden die in een dialectische situatie beschikbaar zijn in de praktijk worden gebruikt, kan een beter begrip worden verkregen van wat strategisch manoeuvreren in argumentatieve teksten inhoudt. Elk van de vier stadia in het oplossingsproces wordt gekenmerkt door de aanwezigheid van een specifiek dialectisch doel. Omdat de partijen deze dialectische doelen willen realiseren op de manier die voor hen het voordeligst is, heeft elk dialectisch doel altijd zijn retorische pendant. Vandaar dat de specificatie van de retorische doelen die de deelnemers aan de argumentatieve gedachtewisseling geacht mogen worden te hebben per dialectisch stadium moet plaatsvinden. Dit is de reden waarom het door ons voorgestelde onderzoek van strategisch manoeuvreren neerkomt op een systematische integratie van retorische inzichten in een dialectisch - in ons geval pragma-dialectisch - analysekader.³

Wat voor soort voordelen er met behulp van strategisch manoeuvreren te behalen zijn, hangt af van het dialectische stadium waarin de discussie verkeert. Omdat het dialectische doel van de confrontatiefase is duidelijkheid te bereiken over de punten die ter discussie staan en de posities die de verschillende partijen innemen, zal het strategisch manoeuvreren van de partijen er in deze fase op gericht zijn de confrontatie retorisch toe te buigen naar een definitie van het verschil van mening die de punten die ze ter discussie willen stellen benadrukt en gunstig is voor de eigen positie. Het dialectische doel van de openingsfase is een ondubbelzinnig vertrekpunt vast te stellen van intersubjectief aanvaarde procedurele en materiële uitgangspunten. Het strategisch manoeuvreren van de partijen zal er in deze fase op gericht zijn met retorische middelen procedurele uitgangspunten vast te leggen die maken dat wordt uitgegaan van een gunstige verdeling van de bewijslast en van de meest wenselijke discussieregels en materiële uitgangspunten die nuttige concessies inhouden van de andere partij. Het dialectische doel van de argumentatiefase is om, uitgaande van het vertrekpunt dat in de openingsfase is bepaald, de houdbaarheid vast te stellen van de standpunten die in de confrontatiefase het verschil van mening hebben bewerkstelligd. Afhankelijk van de posities die ze innemen, zullen de partijen strategisch manoeuvreren om retorisch de meest overtuigende verdediging dan wel de meest effectieve aanval tot stand te brengen. In de afsluitingsfase leidt het dialectische doel van bepalen of en in wiens voordeel het verschil van mening is opgelost tot strategisch manoeuvreren dat erop gericht is retorisch een overwinning af te dwingen voor de eigen positie door ofwel de conclusie te doen trekken dat de protagonist in het licht van de naar voren gebrachte kritiek zijn standpunt kan handhaven ofwel de conclusie dat de antagonist in het licht van de twijfel die met betrekking tot de naar voren gebrachte argumentatie is geuit zijn twijfel kan handhaven.

Omdat de retorische doelen die in een argumentatieve tekst worden nagestreefd op deze specifieke manier verbonden zijn met de dialectische doelen van de verschillende discussiestadia, verschaft het pragma-dialectische model van een kritische discussie een goed uitgangspunt om de verschillende typen strategisch manoeuvreren waarvan in de praktijk gebruikt wordt gemaakt te identificeren. De verschillende typen strategisch manoeuvreren manifesteren zichzelf in verschillende aspecten - of dimensies - van de argumentatieve zetten die in de tekst worden gedaan. Naast de dimensie die inhoudt dat er een specifieke selectie wordt gemaakt uit het ‘topisch potentieel’ dat in een bepaalde discussiefase aanwezig is, is er de dimensie van de specifieke aanpassing aan het referentiekader van het auditorium en is er ook de dimensie van de specifieke keuze die gemaakt wordt uit het bestaande re-

3 3 Naar ons idee kan een bevredigende retorische analyse evenmin worden bereikt zonder daarbij dialectische overwegingen te betrekken als een bevredigende dialectische analyse kan worden bereikt zonder er retorische overwegingen bij te betrekken. We durven zelfs te claimen dat de retorische functie van een taalhandeling in argumentatieve teksten in feite alleen systematisch kan worden vastgesteld in een adequaat gedefinieerd dialectisch perspectief op wat er in een bepaald stadium van de gedachtewisseling aan de orde is.

[p. 3]

pertoire van presentatietechnieken. Beide partijen mogen geacht worden bij het strategisch manoeuvreren de topische keuzes te maken die hun het beste uitkomen, het perspectief te kiezen dat het meest aanslaat bij hun auditorium en de effectiefste presentatie te kiezen om de gedachtewisseling in eigen voordeel te beslissen, zonder daarbij enige kritische standaard te overtreden of te negeren.

Hoewel het nastreven van dialectische doelen in het strategisch manoeuvreren heel goed kan samengaan met het verwezenlijken van retorische doelen, kunnen er bij al te grote discrepanties tussen deze doelen ook fricties optreden die tot ‘ontsporingen’ van het strategisch manoeuvreren leiden die op één lijn staan met de verkeerde argumentatieve zetten die bekend staan als drogredenen. Als zulke ontsporingen zich voordoen, heeft het realiseren van retorische doelen de overhand gekregen, ten koste van het bereiken van de dialectische doelen. Het is een centraal probleem in het onderzoek van de drogredenen dat alleen systematisch kan worden vastgesteld of argumentatieve zetten drogredelijk zijn als er in alle stadia van het oplossingsproces duidelijke criteria beschikbaar zijn om te beslissen wanneer een bepaalde discussieregel precies overtreden is - en in een groot aantal gevallen ontbreken zulke criteria. Uitgaand van onze benadering van strategisch manoeuvreren kan gewerkt worden aan een oplossing van dit probleem, omdat het hebben van een goed begrip van het doel en de aard van verschillende typen strategisch manoeuvreren een belangrijke stap is op weg naar het vaststellen van de situationele voorwaarden die in een bepaald stadium van de gedachtewisseling moeten zijn vervuld om er zeker van te zijn dat een bepaalde strategische zet niet ontspoort in drogredelijkheid. Hoe beter we begrijpen wat voor voorwaarden in een bepaald geval gelden, hoe meer we kunnen zeggen over de criteria die in de praktijk bij het onderscheiden van bepaalde typen drogredelijkheid moeten worden aangelegd (Van Eemeren en Houtlosser 2002a, 2002b).

2. Drie conventionele argumentatieve actietypen

Door zijn retorische dimensie, is het strategisch manoeuvreren sterk afhankelijk van de situatie of - iets ruimer gesteld - van de context waarin het manoeuvreren plaatsvindt. Als we bij de analyse en evaluatie van argumentatieve teksten gebruik willen maken van inzicht in het strategisch manoeuvreren, moeten we ons daarom richten op de communicatieve context van de argumentatieve werkelijkheid waarin dit strategische manoeuvreren zich manifesteert. Dit kunnen we in de eerste plaats doen door onszelf goed rekenschap te geven van het specifieke argumentatieve actietype waarin de argumentatieve zetten die we analyseren en beoordelen worden gedaan.⁴

Argumentatieve actietypen zijn cultureel bepaalde communicatieve praktijken in de verschillende ‘discourse’-domeinen - of, zoals Thomas Goodnight ze aanduidt, ‘spheres of discourse’. Sommige van deze praktijken zijn geïnstitutionaliseerde vormen van communicatie die algemeen als zodanig worden herkend en een min of meer vast ‘format’ hebben, zoals een juridisch proces, een wetenschappelijke verhandeling en een politiek debat. Met een aan de etnograaf Dell Hymes ontleende term kunnen we de stereotiepe verschijningsvormen van zulke actietypen die in een bepaalde vorm in een bepaalde gemeenschap zijn geconventionaliseerd speech events noemen of - in een niet erg letterlijke Nederlandse vertaling - communicatievormen.⁵

Anders dan theoretische constructen zoals een kritische discussie en andersoortige ide-

4 Levinson (1992) gebruikt ook de term activity type, maar in een enigszins andere betekenis.

5 Actietypen en communicatievormen verhouden zich op een gelijksoortige manier tot elkaar als de ‘genres’ en de ‘speech events’ bij Hymes (1972: 61).

[p. 4]

aalmodellen die gebaseerd zijn op normatieve analytische overwegingen aangaande de meest pertinente definitie van een probleemgeldige procedure voor het oplossen van een verschil van mening of het uitvoeren van een ander soort discursieve taak, zijn de actietypen en de daarmee verbonden communicatievormen culturele artefacten die op basis van een - meer of minder theoretisch gemotiveerde - empirische observatie van de argumentatieve werkelijkheid kunnen worden geïdentificeerd.⁶ Voor ons huidige doel - laten zien dat het strategisch manoeuvreren dat in de argumentatieve werkelijkheid plaatsvindt beïnvloed wordt door het actietype waarin het manoeuvreren wordt uitgevoerd - hebben wij ervoor gekozen ons te concentreren op drie algemene argumentatieve actietypen:‘beslissen’ (adjudication), ‘bemiddelen’ (mediation) en ‘onderhandelen’ (negotiation). Deze actietypen zijn gekozen omdat ze voldoende geïnstitutionaliseerd zijn om te maken dat hun basisconventies transparant zijn en de conventionele communicatievormen die ermee verbonden zijn gemakkelijk worden herkend. Met behulp van het model van een kritische discussie kunnen deze actietypen gedifferentieerd worden aan de hand van vier parameters die corresponderen met de cruciale ingrediënten van de vier discussiestadia. Al naar gelang de variatie in de rol die het met behulp van argumentatie oplossen van meningsverschillen in de drie actietypen speelt, zijn de retorische omstandigheden in elk actietype een beetje anders. De precondities voor het strategisch manoeuvreren variëren overeenkomstig. We zullen hierna de drie actietypen karakteriseren op een manier die relevant is voor het ontwerpen van een theoretisch kader waarin de verschillen in het strategisch manoeuvreren op een adequate manier begrepen kunnen worden.⁷

6 Door op deze manier een fundamenteel onderscheid te maken tussen een ideaalmodel en argumentatieve actietypen, wijken wij op een essentiële manier af van benaderingen van argumentatie zoals die van Walton (1998). Wij zijn van mening dat analytische modellen en conventionele actietypen in het argumentatieonderzoek zorgvuldig uit elkaar moeten worden gehouden.

7 De actietypen die hier vanwege onze specifieke doelstelling besproken worden vormen op geen enkele manier een volledige classificatie. In de literatuur zijn vanuit een veelheid aan (soms onheldere) perspectieven en voor een veelheid aan doelen (die niet altijd duidelijk worden gedefinieerd) een groot aantal classificaties voorgesteld. Walton bijvoorbeeld geeft een classificatie van zes ‘typen dialoog’ (1998: 31). Minstens twee van deze typen zijn naar onze mening niet argumentatief (de ‘informatiezoekende dialoog’ en de ‘uitzoekdialoog’).

Beslissen (adjudication).

Beslissen in de zin van ‘adjudication’ is een actietype dat gericht is op het beëindigen van een geschil door een derde, in plaats van op het oplossen van een verschil van mening door de partijen zelf. Gewoonlijk gaat het bij deze wijze van beslissen om het voorleggen van een geschil aan een publieke instantie, bijvoorbeeld een rechter, die nadat hij beide partijen gehoord heeft een beredeneerde beslissing neemt ten faveure van één van de partijen. De rechter bepaalt aan de hand van een verzameling regels wie er gelijk heeft en wie ongelijk.⁸ De regels hebben ten doel te garanderen dat de beëindiging van het geschil op een redelijke manier plaatsvindt en ze komen in belangrijke mate neer op specificaties van regels voor het voeren van een kritische discussie. Er zijn in de meeste gevallen speciale regels voor de verdeling van de bewijslast, voor de data die als gemeenschappelijk uitgangspunt mogen worden beschouwd en de soorten argumentatief bewijs die als aanvaardbaar gelden. Bij het adjudicatief beslissen zullen de partijen hun rol als regel aanpassen aan het actietype door, in plaats van te proberen om elkaar te overtuigen, te proberen om degene die beslist te overtuigen.

Adjudicatief beslissen is een argumentatief actietype dat als regel sterk geïnstitutionaliseerd is. Dit komt onder meer tot uitdrukking in verschillende soorten formeel beregelde (‘scripted’) communicatievormen met een precies gedefinieerd ‘format’, variërend van een civiele rechtszaak tot een strafproces. Als we deze communicatievormen vergelijken met slechts lichtelijk geïnstitutionaliseerde typen van argumentatieve gedachtewisselingen, dan is de aanvangssituatie in de eerste gevallen veel meer geformaliseerd, met een expliciete en bindende definitie van het geschil en het verlenen van de jurisdictie om te beslissen aan een vaste derde partij. De procedurele en de materiële uitgangspunten zijn eveneens meer geformaliseerd, met goeddeels expliciet gecodificeerde regels en expliciet vastgestelde concessies. De argumentatieve middelen die worden gebruikt houden in dat er van de concessies die gedaan zijn een argumentatieve interpretatie wordt gegeven in termen van feiten en bewijsmateriaal. De

8 Zie voor een overzicht van theoretische studies over juridische argumentatie Feteris (1999).

[p. 5]

enige toegestane uitkomst is een gemotiveerde beslissing van de derde partij die hiertoe de bevoegdheid heeft. Een terugkeer naar de beginsituatie van het geschil is niet mogelijk.

Bemiddelen (mediation)

Bemiddelen is een actietype dat begint met een verschil van mening dat tot een onenigheid heeft geleid waarvoor de partijen zelf geen oplossing kunnen vinden, zodat ze hun toevlucht moeten nemen tot een derde, de bemiddelaar, die als een neutrale gespreksleider (‘facilitator’) optreedt in het discussieproces en die de partijen begeleidt tijdens hun coöperatieve (en soms ook niet zo coöperatieve) zoektocht naar een oplossing. Anders dan een rechter, heeft de bemiddelaar niet de macht om zelf een eind aan de onenigheid te maken. De bemiddelaar poogt de partijen te helpen om tot een regeling te komen die voor beide partijen bevredigend is, ongeacht of de onenigheid betrekking heeft op het recht van een gescheiden vader om regelmatig zijn kinderen te zien of op de prijs die de klant moet betalen voor de reparatie van zijn auto.⁹ Bemiddelen is een actietype dat slechts in lichte mate is geïnstitutionaliseerd en heeft gewoonlijk een niet erg precies gedefinieerd ‘format’. De beginsituatie is zodanig dat het duidelijk is dat de aanwezigheid van de derde partij, hoewel het alle betrokkenen bekend is dat deze geen jurisdictie heeft om te beslissen, een onmiskenbare invloed zal hebben op de bijdragen van de partijen aan de communicatie. Als gevolg van de problematische aard van hun onenigheid zullen de partijen gewoonlijk niet zo gauw een groot aantal expliciete concessies doen die als vertrekpunt kunnen dienen. In het algemeen zullen ze echter, met hoeveel tegenzin dat ook moge gebeuren, de impliciete procedurele regels aanvaarden die ze in hun alleen informeel beregelde (‘scripted’) communicatievorm voorzichtig krijgen opgedrongen van de bemiddelaar. In plaats van op een zakelijke manier hun zegje te doen, verbergen ze hun argumenten vaak in quasi-spontane maar in feite nogal uitgekookte emotionele uitbarstingen. Hoewel de partijen bij bemiddelingen in theorie net zo vrij zijn om hun eigen conclusies te trekken als in gewone argumentatieve gedachtewisselingen, wordt er in de praktijk van hen verwacht dat ze tot een regeling komen.

9 Met name in de Verenigde Staten is bemiddeling door een derde partij een belangrijk alternatief geworden voor een officiële rechtszaak bij het beëindigen van geschillen. Zie voor een argumentatief perspectief op bemiddeling Van Eemeren, Grootendorst, Jackson and Jacobs (1993: 118-119).

Onderhandelen (negotiation).

Onderhandelen is een actietype dat eerder voortkomt uit een belangenconflict dan louter uit een verschil van mening.¹⁰ Anders dan bij het beslissen en het bemiddelen, richten de partijen zich bij het onderhandelen op elkaar en niet op een derde partij die verondersteld wordt neutraal te zijn.¹¹ Prototypisch voor onderhandelingen is dat deze gericht zijn op het bereiken van een compromis tussen de betrokken partijen.¹² Dit compromis zal gewoonlijk bestaan uit de maximale hoeveelheid overeenstemming die bereikt kan worden op basis van de concessies die beide partijen bereid zijn te doen. Er heeft zich een reeks op belangenbehartiging gerichte communicatievormen ontwikkeld, van loononderhandelingen tot vredesonderhandelingen, die ten doel hebben een uitkomst te bereiken waarin in de mate waarin dat wederzijds aanvaardbaar is aan de belangen van beide partijen wordt recht gedaan.

Onderhandelen is in het zakenleven en in de politiek een tot op zekere hoogte geïnstitutionaliseerd actietype. Bij het onderhandelen zijn de partijen aanvankelijk vrij om hun eigen ‘format’ te kiezen, maar zodra ze hun keuze gemaakt hebben is dit ‘format’ bindend en zodra ze de spelregels hebben vastgesteld geldt voor die regels hetzelfde. De meeste communicatievormen die zich op het onderhandelen richten kunnen daarom als half-beregeld (‘semi-scripted’) worden beschouwd. Een onderscheidend kenmerk van sommige communicatievormen die tot dit actietype behoren, zoals loven en bieden, is dat de standpunten die worden ingenomen tijdens het onderhandelingsproces veranderen. De concessies die in het

10 Volgens Fisher, Ury and Patton, die meer de nadruk willen leggen op de belangen dan op de posities, dient onderhandelen, anders dan ‘positional bargaining’, te resulteren in een ‘verstandige’ en voor zover dat mogelijk is zelfs ‘amicale’ overeenstemming (1991: 14). Het verenigen van belangen werkt naar hun mening beter omdat ‘achter tegengestelde posities veel meer belangen zitten dan alleen de conflicterende’ (1991: 42).

11 Zie voor theoretische perspectieven op onderhandelen Putnam en Roloff (1992). Dialooganalisten zijn begonnen speciale aandacht te besteden aan argumentatie in onderhandelingen. Zie onder anderen Hunschnurscher (2001).

12 In dit verband moet er een fundamenteel onderscheid worden gemaakt tussen ‘integratieve’ (‘integrative’) onderhandelingen waarin de belangen van de partijen conflicteren maar elkaar niet noodzakelijk uitsluitend, zodat het mogelijk is om een uitkomst te bereiken waarin beide partijen iets winnen, en zogenaamde ‘distributieve’ (‘distributive’) onderhandelingen waarin het verlies van de ene partij de winst van de andere partij inhoudt. In de al lang bestaande traditie om onderhandelen als een spel op te vatten wordt het distributief onderhandelen behandeld als een ‘nul-som’ spel (‘zero-sum game’) waarin winst en verlies van beide partijen opgeteld noodzakelijk op nul uitkomt. Het integratief onderhandelen wordt als een ‘niet-nul-som’ spel (‘nonzero-sum game’) opgevat. Putman en Poole (1987) merken op dat onderhandelen en loven en bieden noch exclusief integratief noch exclusief distributief zijn maar beide benaderingen kennen, afhankelijk van hoe de communicatie zich ontwikkelt.

[p. 6]

onderhandelingsproces gelden zijn in de regel voorwaardelijk en veranderbaar. De uiteindelijke beslissing over de uitkomst van de onderhandelingen is altijd voorbehouden aan de betrokken partijen en die partijen zijn, anders dan bij het beslissen en het bemiddelen, volledig vrij om desgewenst naar de aanvangssituatie terug te keren. Tot de legitieme middelen die ze tot hun beschikking hebben behoort natuurlijk ook argumentatie, maar de argumentatie wordt vaak geïncorporeerd in een aanbieding, een tegenbod of een ander soort ‘binder’ (‘commissive’), zoals een voorwaardelijke belofte (‘Als jij X goed vindt, zullen wij Y doen’), en voorwaardelijke dreigementen (‘Geen Y voordat jij X doet’).¹³

In onderstaand schema wordt van elk van de drie behandelde argumentatieve actietypen per discussiefase aangegeven hoe de verschillende institutionele conventies de condities bepalen waarin het strategisch manoeuvreren in de argumentatieve werkelijkheid plaatsvindt:

Drie argumentatieve actietypen gerelateerd aan het model van een kritische discussie

Kritische discussie	Confrontatiefase	Openingsfase	Argumentatiefase	Afsluitingsfase
Actietype	Initiële situatie	Uitgangspunten - regels - concessies	Argumentatieve middelen	Uitkomst
Argumentatieve gedachtewisseling zonder institutionele beperkingen	verschil van mening; beslissing aan de partijen	goeddeels impliciete intersubjectieve regels; expliciete en impliciete wederzijdse concessies	argumentatie: verdedigen standpunten in een kritische interactie	oplossing verschil door gemeenschappelijke positie op grond van beslissing van de partijen of terug naar af
Adjudicatie	geschil; 3e partij met beslissings-bevoegdheid	goeddeels expliciete gecodificeerde regels; expliciet vastgelegde concessies	argumentatie die uitgaat van een interpretatie van concessies in termen van feiten en evidenties	beslechting van het geschil door gemotiveerde beslissing van de 3e partij (niet terug naar af)
Bemiddeling	onenigheid; 3e partij zonder beslissings-bevoegdheid	impliciet opgelegde regulatieve regels; geen expliciet erkende concessies	argumentatie verpakt in zogenaamd spontane conversationele interacties	besluit betreffende de onenigheid door bemiddeling en consensus partijen of voorlopig terug naar af
Onderhandeling	belangen-conflict; beslissing aan de partijen	semi-expliciete constituerende spelregels; flexibele verzameling expliciete concessies	argumentatie geïncorporeerd in interacties van bod en tegenbod en andere binders	beëindiging conflict in compromis partijen, wederzijds aanvaarde overeenstemming of terug naar af

13 Tutzauer (1992: 67): ‘The nature, timing, and pattern of offers, and the concessions they elicit, constitute the very essence of bargaining and negotiation. Indeed, it can be argued that if there are no offers, there is no bargaining’. Sawyer en Guetzkow (1965: 479) leggen een wat andere nadruk: ‘The core of what is generally taken as the central process of negotiation [is] reciprocal argument and counter-argument, proposal and counter proposal in an attempt to agree upon actions and outcomes mutually perceived as beneficial’. Axelrod (1977: 177) benadrukt de rol van argumentatie zelfs nog sterker:‘After all, most of what happens in negotiation is the assertion of arguments by one side, and the response with other argument by the other side.’

[p. 7]

3. Institutionele invloed op het strategisch manoeuvreren

In elk van de argumentatieve actietypen die we zojuist hebben besproken maken de participanten gebruik van strategisch manoeuvreren om hun (individuele) doel om een gunstige uitkomst te bewerkstelligen te verenigen met hun (gezamenlijke) doel om die uitkomst te bereiken op een manier die redelijk is gezien de specifieke mogelijkheden en beperkingen van het betreffende actietype. Sommige actietypen lenen zich op grond van hun institutionele eigenschappen bij uitstek voor - of juist niet voor - bepaalde wijzen van strategisch manoeuvreren in een bepaald stadium van de discussie. In het ene actietype kan de beginsituatie zich bijvoorbeeld meer - of minder - goed lenen voor een strategische formulering van het verschil van mening dan in een ander actietype. Hetzelfde geldt, mutatis mutandis, voor bepaalde wijzen van het manoeuvreren met de uitgangspunten van de discussie, bepaalde manieren om argumentatieve middelen op een voordelige aan te wenden en bepaalde strategische manieren om de uitkomst van de discussie op een gunstige manier te interpreteren. In elk van de vier discussiestadia kan elk van de drie aspecten van strategisch manoeuvreren een rol spelen: de topische selectie van wat er ter discussie wordt gesteld en wat niet, het op de andere partij georiënteerde perspectief van waaruit er keuzes worden gemaakt en de stilistische middelen waarmee het een en ander naar voren wordt gebracht. We zullen hiervan enkele voorbeelden geven, waarbij in het ene geval het ene aspect centraal gesteld wordt en in het andere geval het andere.¹⁴

Adjudicatief beslissen heeft ten doel een geschil door een derde partij te doen beëindigen op grond van een argumentatieve motivering die gebaseerd is op een volgens goeddeels gecodificeerde regels gegeven interpretatie van de relevante feiten en evidenties in termen van de concessies van de bij het geschil betrokken partijen.¹⁵

Kortheidshalve zullen we ons hier voor het adjudicatief beslissen beperken tot een voorbeeld van strategisch manoeuvreren met het topisch potentieel dat erop gericht is in een rechtszaak te bepalen hoe het geschil precies in elkaar zit. In de klassieke leer van de stasis, die afkomstig is van Hermagoras van Temnos en misschien beter bekend is onder de aan het Latijn ontleende benaming statusleer, wordt behandeld hoe in het juridische domein (genus iudiciale) bepaald wordt welke kwestie het uitgangspunt vormt van een geschil, waarbij de nadruk ligt op strafzaken.¹⁶ Volgens de statusleer heeft een beklaagde die beschuldigd is van moord vier mogelijkheden (die heden ten dage ter beschikking staan aan zijn advocaat): hij ontkent dat de betreffende strafbare handeling heeft plaatsgehad (status coniecturalis), hij herdefinieert de betreffende handeling van ‘moord’ als ‘doodslag’ (status definitivus), hij voert verzachtende omstandigheden aan zoals zelfverdediging (status qualitatis) of hij wijst op procedurefouten in de aanklacht of de procesvoering (status translativus). Het onderscheid dat aldus gemaakt wordt in de wijzen waarop strategisch kan worden omgesprongen met het topisch potentieel van de confrontatiefase van de discussie biedt weer allerlei verschillende mogelijkheden tot strategisch manoeuvreren in het vervolg van de discussie.

Laten we eens kijken naar een stukje uit de rechtszaak die wordt weergegeven voorafgaand aan het eigenlijke verhaal in Multatuli's Max Havelaar. Daarin wordt Lothario ervan beschuldigd een vrouw, Barbertje geheten, om het leven te hebben gebracht. Lothario verdedigt zich tegen deze beschuldiging door te kiezen voor de status coniecturalis en botweg te ontkennen dat hij deze strafbare handeling heeft verricht:¹⁷

14 Zie voor een voorbeeld van strategisch manoeuvreren in een niet-specifieke geïnstitutionaliseerde politieke context Van Eemeren en Houtlosser (2005).

15 In juridische processen vervult de rechter de rol van de derde partij. Om de rechtszekerheid te bewaren, neemt de rechter de heersende juridische wettelijke bepalingen en juridische regels als uitgangspunt en gaat hij na of de betreffende juridische consequenties hiervan inderdaad van toepassing zijn op de feiten en of er voldoende feiten naar voren zijn gebracht om de juridische gronden van de gevraagde uitspraak te rechtvaardigen. Hoe sterk gecodificeerd de discussie in zo'n geval ook moge zijn, het zal eenieder genoegzaam bekend zijn dat er altijd nog voldoende ruimte overblijft om strategisch te manoeuvreren tussen de grenzen van de betreffende dialectische redelijkheidsnormen en de retorische, cultureel bepaalde juridische procedures die in een bepaald land van toepassing zijn. Deze speelruimte biedt in feite de rechtvaardiging van het bestaan van een advocatuur.

16 De reikwijdte van de statusleer was waarschijnlijk veel groter. In elk geval kost het niet veel moeite om in te zien dat de statusleer de grondslag vormde voor de onderscheidingen die worden gemaakt tussen de verschillende ‘stock issues’ die cruciaal zijn in de hedendaagse Amerikaanse (academische) debatleer.

17 Dit voorbeeld komt uit Van Eemeren en Grootendorst (1992: 74-75).

[p. 8]

Lothario:
Rechter, ik heb Barbertje niet vermoord! Ik heb haar gevoed en gekleed en verzorgd. Er zijn getuigen die zullen verklaren dat ik 'n goed mens ben, en geen moordenaar.

Het lijkt erop dat Lothario hier inderdaad de sterkste manier heeft gevonden om een keuze te maken uit het hem ter beschikking staande topische potentieel - hetgeen even later ook wordt bevestigd door de verschijning van Barbertje zelf in de rechtszaal, waarmee is bewezen dat zij nog in leven is en Lothario haar dus niet heeft vermoord. Door een onfortuinlijke speling van het lot blijkt het effect van deze gebeurtenis echter teniet te worden gedaan door de opmerkingen die Lothario in zijn pleidooi over zijn eigen goedheid heeft gemaakt, want dit is wat de rechter concludeert:

Rechter:
Man, ge moet hangen. Ge verzwaart uw misdaad door eigenwaan. Het past niet aan iemand die ... van iets beschuldigd is, zich voor 'n goed mens te houden.

Dit voorbeeld laat maar weer eens zien dat strategisch manoeuvreren, hoe adequaat de manoeuvre ook moge lijken, door het aangesproken publiek toch niet altijd op waarde wordt geschat.

Bemiddelen, het tweede van de door ons onderscheiden actietypen, heeft ten doel een onenigheid op te lossen doordat de partijen consensus bereiken op basis van argumentatie die verpakt zit in zogenaamd spontane conversationele interacties waarin niet wordt uitgegaan van expliciet erkende concessies en impliciet opgelegde regulatieve regels worden gevolgd. Hoewel het in principe de enige taak van de bemiddelaar is de communicatie tussen de partijen te structureren en te verbeteren, zal zijn strategisch manoeuvreren er in de regel op gericht zijn de institutionele beperkingen van het ‘mediation’-genre te omzeilen en ervoor te zorgen dat de partijen daadwerkelijk tot overeenstemming komen. In de confrontatiefase kan de bemiddelaar hiertoe proberen de aspiraties van de partijen tot meer realistische proporties terug te brengen. In de openingsfase kan hij een poging doen de betekenis van de concessies, zoals de partijen die zien en voor zover die impliciet gedaan zijn, te modificeren, opdat er gemakkelijker een bepaalde consensus kan worden bereikt. In de argumentatiefase kan de bemiddelaar proberen de conversationele interactie effectiever te maken door op principes zoals rechtvaardigheid en billijkheid te wijzen. In de afsluitingsfase kan hij zijn best doen om de partijen overeenstemming te doen bereiken door ze het gevoel te geven dat aan hun verlangens tegemoet is gekomen. In de regel zal hij proberen deze strategische doelen op een indirecte manier te verwezenlijken door opportuun gebruik te maken van stilistische presentatiemiddelen, zoals het stellen van vragen waarmee hij concessies aan de partijen ontlokt en het als het ware namens de partijen formuleren van standpunten, argumenten of andere uitspraken die de voortgang van de discussie kunnen bevorderen en dat op zo'n manier te doen dat het lijkt alsof zijn uitspraken alleen maar een informatieve en procedurele functie hebben, wat ‘officieel’ en in rechtstreekse zin misschien ook zo is (Van Eemeren, Grootendorst, Jackson en Jacobs 1993: 120-141). Neem het volgende voorbeeld:¹⁸

Bemiddelaar:
Wat vind je dan van Wim z'n probleem dat dit (een gezamenlijke beslissing zou moeten zijn)?

18 Dit voorbeeld, evenals de analyse ervan, komt uit Van Eemeren, Grootendorst, Jackson en Jacobs (1993: 126-127).

[p. 9]

Vrouw:
Ik wil dat Wim, weet je, dit is, ik neem aan dat dat is waarom ik hier zit [.], ik wil dat Wim dichtbij ze is, ik wil dat ze tijd met mekaar, met hem hebben, maar ik wil ook dat ze een goeie en stabiele (omgeving hebben). En dat is toch het eerste waar ik steeds aan denk.=
Bemiddelaar:
Okay. Hoe zou je dit ((PAUZE)) voorstel dan willen veranderen [veranderen -]?
Vrouw:
Wat ik zou veranderen is dat het om het weekend is en misschien [t een] twee avonden per week, weet ik veel ((BUITEN ADEM)) ((PAUZE))

In deze dialoog is het stellen van vragen het middel dat de bemiddelaar in staat stelt de rol van voorstander van het aanvaarden van een bepaald voorstel te vervullen zonder daarbij zelf een standpunt te hoeven innemen of een argument te hoeven aanvoeren. Door het stellen van vragen kan hij de participanten zover krijgen dat ze zich gezamenlijk op bepaalde premissen vastleggen waaruit vervolgens een bepaalde - voor beiden bindende - conclusie moet worden getrokken. Het voordeel van deze strategie is dat niet de bemiddelaar maar de partijen met hun antwoorden beweringen doen en zich vastleggen, zodat de bemiddelaar zich persoonlijk nergens aan committeert. De bemiddelaar manoeuvreert hier dus op zodanige wijze dat hij althans in formele zin de grenzen respecteert die aan zijn taakuitvoering zijn gesteld.¹⁹

Onderhandelen, onze laatste categorie, is een veelsoortig actietype dat in principe altijd ten doel heeft een belangenconflict tussen twee of meer partijen op te lossen door een compromis tot stand te brengen of een anderszins voor beide partijen aanvaardbare uitkomst. Dit gebeurt dan op basis van een door semi-expliciete regels gestuurde interactie van bod en tegenbod en het gebruik van andere bindende taalhandelingen die ondersteund worden door argumenten die gegrond zijn op expliciet tot uitdrukking gebrachte concessies (die tijdens het onderhandelingsproces voortdurend kunnen worden bijgesteld en geamendeerd). Wederzijdse overeenstemming is voor onderhandelingen cruciaal. Zoals Putnam en Roloff (red. 1992: 3) observeren: ‘Negotiation differs from related types of communication by [...] employing strategies and tactics aimed at reaching a mutually acceptable agreement’.

Het feit dat er bij onderhandelen sprake is van conflicterende belangen houdt niet automatisch in dat alle belangen van de participerende partijen ook noodzakelijk tegenstrijdig zijn. De ene partij heeft altijd bepaalde belangen die niets te maken hebben met de belangen van de andere partij en daar zelfs mee in overeenstemming kunnen zijn. Omdat het in onderhandelingen een opstapje naar het bereiken van een compromis kan zijn om aan zulke niet-conflicterende belangen tegemoet te komen, is het zich in die zin aanpassen aan de verlangens van de andere partij een exemplarisch voorbeeld van strategisch manoeuvreren in onderhandelingen. Daarbij is tevens van belang dat de ene partij ook het perspectief van de andere partij op de zaak kan bijstellen door zijn eigen belangen zo te formuleren dat ze overeen lijken te komen met die van de andere partij of door zich voor te doen als iemand die oog heeft voor de belangen van de andere partij en daardoor aan die belangen recht kan doen.²⁰ Tegelijkertijd is belangrijk dat hij door creatief gebruik te maken van de manier waarop het totale pakket van gedane concessies in elkaar zit geraffineerdere strategieën ten uitvoer kan brengen die erop gericht zijn een package deal tot stand te brengen.²¹ Een ‘package deal’ is een compromis waarin de onderhandelaars op basis van beschikbare - voor-

19 Het zal duidelijk zijn dat een institutioneel alternatief voor de noodzaak om zo te manoeuvreren zou zijn: het herdefiniëren van de grenzen die aan de taakuitvoering van de bemiddelaar zijn gesteld, zodat dat hij meer bewegingsvrijheid krijgt.

20 Walton (1998: 102) merkt terecht op dat ‘[w]ithout empathy it is impossible for one party to understand what the other party really wants and what her priorities are within her list of wants.’

21 Juist omdat het doen van een bod (of een tegenbod) in onderhandelingen zo'n centrale rol speelt, is het volgens Tutzauer (1992: 79) van groot belang inzicht te hebben in de structuur van de concessies die erin worden gedaan.

[p. 10]

waardelijke of onvoorwaardelijke - concessies bepaalde belangen die eigenlijk niet zoveel met elkaar te maken hebben op zodanige wijze bij elkaar brengen dat de ongelijkheid in de distributie van die belangen wordt gecompenseerd en daarmee meteen het aanvankelijke conflict wordt opgelost.²² Samen genomen vormen de verschillende belangen als het ware één grote poel waaruit de onderhandelaars kunnen putten om tot verschillende soorten strategische combinaties te komen.

In de volgende onderhandeling, die zoals te doen gebruikelijk uit een reeks van uitwisselingen bestaat, is het de uiteindelijke bedoeling van partij 1 om voor een paar dagen de auto van partij 2 te lenen. Door zich strategisch aan het belangenperspectief van de andere partij aan te passen door een aantal ongerelateerde concessies te doen die belangrijk zijn voor partij 2, effent partij 1 het pad dat uiteindelijk zal leiden tot een ‘package deal’ waarvan één van de onderdelen is dat partij 1 de auto voor een paar dagen mag lenen:

Partij 1:

't Is wel mooi van je dat je me dat klusje hebt gegund. Ik zal het morgen afmaken en dan heb je weer een prachtige badkamer.

Partij 2:

Mooi zo.

Partij 1:

Als je morgen toevallig geen contanten in huis hebt kun je me best volgende week pas betalen, hoor, geeft niks. Ik moest toch ook nog je schutting schilderen en een paar andere dingetjes in orde maken?

Partij 2:

Heel goed.

Partij 1:

Ik kan zaterdagavond trouwens ook best doorwerken en tegelijk op de kinderen passen. Dan kunnen jullie d'r misschien eens even uit?

Partij 2:

Nou, bedankt hoor! Maar moet je dan niet eten?

Partij 1:

Een paar biertjes gaan d'r natuurlijk altijd wel in, en een hapje van het een of ander zou ook geen kwaad kunnen maar daar kan ik zelf ook wel voor zorgen. Nou, wat denk je ervan?

Partij 2:

Lijkt me helemaal goed.

Partij 1:

O, trouwens, kan ik je wagen een paar dagen lenen?

Partij 2:

Natuurlijk! Je doet zoveel extra voor me, en ik heb de auto de komende dagen toch niet nodig. Nee, neem hem gerust! Behalve zaterdag natuurlijk, want anders kunnen we er niet mee weg. OK?

Partij 1:

Lijkt me prima!

22 Een ander type ‘publieksgericht’ strategisch manoeuvreren in onderhandelingen is de strategie die in het Engels bekend staat als logrolling, waarin wederzijds toegeven op minder belangrijke punten uiteindelijk tot een overeenstemming leidt die beide partijen voordeel brengt (Tutzauer 1992: 69).

[p. 11]

4. Conclusie

De nieuwe stap die we in dit artikel in de ontwikkeling van onze conceptie van strategisch manoeuvreren hebben gezet houdt in dat we het argumentatieve actietype waarin gemanoeuvreerd wordt in de analyse betrekken. Door ons te concentreren op een aantal actietypen die in bepaalde mate geïnstitutionaliseerd zijn, zodat de structuur ervan min of meer vastligt, hebben we duidelijk kunnen laten zien dat het strategisch manoeuvreren altijd beïnvloed wordt door de mogelijkheden en beperkingen die inherent zijn aan het actietype waarin het plaatsvindt. Als ‘test cases’ hebben we de bekende actietypen ‘adjudicatie’, ‘bemiddeling’ en ‘onderhandeling’ genomen, die van elkaar kunnen worden onderscheiden op grond van parameters die corresponderen met de cruciale elementen in de vier fasen van een kritische discussie. De verschillen in de dialectische preliminaire voorwaarden voor adjudicaties, bemiddelingen en onderhandelingen die daarmee zichtbaar werden gemaakt, verklaren waarom de ‘retorische eisen’ die aan de participanten worden gesteld in elk specifiek geval telkens een beetje anders zijn. In verband hiermee moeten bij het analyseren van de wijze waarop discussianten strategisch manoeuvreren de verschillen tussen de onderscheiden actietypen systematisch in de analyse worden betrokken.

Wanneer we het over actietypen hebben, is het van belang te benadrukken dat actietypen niet moeten worden verward met ideaalmodellen zoals het model van een kritische discussie. Dit gebeurt bijvoorbeeld wel in een recente publicatie van Keefer, Zeitz en Resnick (2000).²³ Keefer cum suis stellen een classificatie voor van vier dialoogtypen - ‘kritische discussie’, ‘verklarend onderzoek’, ‘eristische discussie’ en ‘consensusdialoog’ - die dichter in de buurt komen van een bepaald soort ideaalmodellen dan welk empirisch herkenbaar actietype of welke speech event dan ook. Aangezien het soort ideaalmodellen dat wij in gedachte hebben theoretische constructen zijn waarvan de structuur is gebaseerd op analytische overwegingen die op hun beurt weer voortkomen uit de wens een bepaalde discursieve praktijk zo goed mogelijk uiteen te kunnen rafelen terwijl argumentatieve actietypen en de daarmee verbonden speech events culturele entiteiten zijn die als zodanig in de argumentatieve praktijk zijn aan te treffen,²⁴ zou het onderzoek naar de verschillende argumentatieve actietypen niet moeten neerkomen op het formuleren van speculatieve bespiegelingen en overwegingen maar op het uitvoeren van systematisch - kwalitatief en kwantitatief - empirisch onderzoek naar de belangrijkste kenmerken van de argumentatieve praktijken die in de verschillende discursieve domeinen zijn ontstaan.

23 De verwarring is in dit geval veroorzaakt door een misvatting die voortkomt uit de visie van Walton (1998: 4), waarin het pragma-dialectische ideaalmodel van een kritische discussie een ‘highly conventionalized type of dialogue’ wordt genoemd en dus ten onrechte als een actietype wordt omschreven.

24 Kerbrat-Orecchioni en Traverso maken een soortgelijk onderscheid tussen ‘categories de texts plus ou moins institutionnalisées dans une société donnée’, die neerkomen op actietypen en speech events, en ‘‘types’ plus abstraits de discours caractérisés par certains traits de nature rhétorico-pragmatique, ou relevant de leur organisation discursive’ die lijken op een ideaalmodel (2004: 42). De eerste categorie staat voor ‘événements de communication’, of ‘types d'interactivités’, de tweede categorie staat voor ‘types de discours, ou mieux, d’ ‘activités discursives’ (2004: 43).

[p. 13]

Bibliografie

Axelrod, R. (1977). Argumentation in foreign policy settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970. In: W. Zartman (red.), The negotiation process. Beverly Hills, CA: Sage Publications, 175-192.

Eemeren, F.H. van & Grootendorst, R. (1992). Argumentation, communication and fallacies. Hillsdale, VA: Lawrence Erlbaum.

Eemeren, F.H. van & Grootendorst, R. (2004). A systematic theory of argumentation: The pragma-dialectical approach. Cambridge: Cambridge University Press.

[p. 14]

Eemeren, F.H. van, Grootendorst, R., Jackson, R. & Jacobs, S. (1993). Reconstructing argumentative discourse. Tuscaloosa/London: Alabama University Press.

Eemeren, F.H. van & Houtlosser, P. (2002a). Strategic maneuvering in argumentative discourse: A delicate balance. In: F.H. van Eemeren & P. Houtlosser (red.), Dialectic and rhetoric: The warp and woof of argumentation analysis. Dordrecht: Kluwer Academic, 131-159.

Eemeren, F.H. van & Houtlosser, P. (2002b). Fallacies as derailments of strategic maneuvering. In: Th. Goodnight (red.), Arguing communication & culture. Selected papers from the Twelfth NCA/AFA Conference on Argumentation. Washington, DC: National Communication Association, 67-75.

Eemeren, F.H. van & Houtlosser, P. (2005). More about an arranged marriage. In: C.A. Willard (red.), Critical problems in argumentation. Selected papers from the 13^th Biennial Conference on Argumentation Sponsored by the American Forensic Association and National Communication Association August, 2003. Washington, DC: National Communication Association, 345-355.

Feteris, E.T. (1999). Fundamentals of legal argumentation: A survey of theories on the justification of judicial decisions. Dordrecht: Kluwer Academic.

Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. 2e ed.. New York: Penguin Books.

Hundsnurscher, F. (2001). The grammar of bargaining. In: E. Weigand & M. Dascal (red.), Negotiation in dialogic interaction. Amsterdam: John Benjamins.

Hymes, D. (1972). Models of the interaction of language and social life. In: J.J. Gumperz & D. Hymes, Directions in sociolinguistics. New York: Holt, Rinehart & Winston.

Keefer, M.W., C.M. Zeitz & L.B. Resnick (2000). Judging the quality of peer-led student dialogues. Cognition and Instruction 18, 53-81.

Kerbrat-Orecchioni, C. & Traverso, V. (2004). Types d'interactions et genres d'oral. Langages 153, 41-51.

Levinson, S.C. (1992). Activity types and language. In P. Drew & J. Heritage (red.), Talk at work: Interaction in institutional settings. Cambridge: Cambridge University Press, 66-100.

Putnam, L.L. & Roloff, M.E. (1992). Communication perspectives on negotiation. In: L.L. Putnam & M.E. Roloff (red.), Communication and negotiation. Newbury Park, CA: Sage Publications, 1-17.

Putnam, L.L. & Poole, M.S. (1987). Conflict and negotiation. In: K.H. Roberts & L.W. Porter (red.), Handbook of organizational communication. Newbury Park, CA: Sage Publications, 549-599.

Sawyer, J. & Guetzkow, H. (1965). Bargaining and negotiation in international relations. In: H.C. Kelman (red.), International behavior: A socio-psychological analysis. New York: Holt, Rinehart & Winston, 466-520.

Tutzauer, F. (1992). The communication of offers in dyadic bargaining. In: L.L. Putnam & M.E. Roloff (red.), Communication and negotiation. Newbury Park, CA: Sage Publications, 67-82.

Walton, D. (1998). The new dialectic: Conversational contexts of argument. Toronto: University of Toronto Press.